Ansprechpartner beim Kunden: Mit diesen drei Rollen hast du kundenseitig zu tun

Wenn das Unternehmen deines Kunden aus mehr als einer Hand voll Personen besteht, hast du schnell mit unterschiedlichen Rollen zu tun. Besonders bei höheren Kaufsummen oder Investitionsgütern entscheidet selten derjenige, der von Anfang an mit dir in Kontakt ist. Ferner gibt es Kontaktpersonen, die für dich als Verkäufer lediglich den Nutzen haben, dir die Türe zu öffnen.

Als erfahrener Verkäufer hast du bei deinem Kunden die Personalstruktur durchschaut. Du stehst in regelmäßigem Kontakt mit deinen direkten Ansprechpartnern, welche sich meist auch am tiefgehendsten für dein Produktspektrum interessieren. Du kennst dessen Vorgesetzte, hast Kontakt mit den Einkäufern und vielleicht auch zur Unternehmensführung. Eventuell gibt es noch einige niedriger gestufte Personen, mit denen du zwar zu tun hast, die aber weniger zur Kaufentscheidung beitragen können. Im Allgemeinen hast du mit folgenden unterschiedlichen Rollen auf der Einkaufsseite zu tun:

• Rolle im Vermittlerbereich

• Rolle im Bedarfsbereich

• Rolle im Entscheidungsbereich

Vermittlerbereich: Erhalte die Eintrittskarte für eine Verkaufschance

Vielleicht kannst du mit deinem Charme jede Sekretärin überzeugen, damit dir diese alle Ansprechpartner liefert ,die du brauchst, um neue Opportunities zu finden und dadurch Neukunden aufzubauen. In diesem Fall wäre die Sekretärin deine Rolle im Vermittlerbereich. Meistens stammen diese aber aus anderen Bereichen wie etwa einer Fachabteilung, dem Einkauf, eventuell sogar von einem externen Berater der eine Empfehlung aussprach.

Die Person im Vermittlerbereich hilft dir dabei, dass du überhaupt erst von dem Bedarf erfährst, beziehungsweise an die Person herankommst, die Bedarf hat. So könnte es sich bei deiner Recherche nach einem Neukunden um einen Angestellten aus der Forschung & Entwicklung handeln, der dir den richtigen Ansprechpartner verrät, bei dem du dein Portfolio vorstellen musst. Dieser kann dir speziell dann besser weiterhelfen als die Sekretärin, wenn es sich bei deinen Produkten um komplexe Lösungen handelt, bei denen einschlägige Fachkenntnis notwendig ist, um diese überhaupt erst zu verstehen.

Bedarfsbereich: Du stehst vor deinem Kunden und dessen Problem

Im Bedarfsbereich ist das eigentliche Problem zu lösen. Hier wird dein Produkt eingesetzt und du erfährst von den Anforderungen, die an dieses gestellt werden. Es kann sich dabei um einen Endverbraucher oder zumindest um eine Person handeln, die diesem sehr nahe zuarbeitet.

Bei technisch komplexen Themen kann es vorkommen, dass die Meinung der Person im Bedarfsbereich sehr stark gewichtet wird, da der Bedarf außerhalb der Fachkenntnisse der eigentlichen Entscheidern angesiedelt ist. Oft wird dann jedoch dem Bedarfsbereich aufgetragen eine allgemeine Spezifikation zu erstellen, so dass die Entscheidung unabhängig von der persönlichen Auffassung – oder auch Sympathie zum Verkäufer – getroffen werden kann.

Dann können Einkäufer und Manager gleichermaßen anhand einer Vergleichstabelle nach Preis entscheiden, besonders wenn sich die eigentlichen Vor- und Nachteile nur schwer quantifizieren lassen. Dadurch wechseln häufig Lösungen den Besitzer, die nach dem Kauf zu Problemen führen, da wichtige Punkte der Spezifikation nur zäh beschreibbar waren.

Entscheidungsbereich: Jetzt musst du nur noch überzeugen

Wenn du in den Gesprächen feststellst, dass deine Lösung klar ist und du deine Kontakte im Bedarfsbereich überzeugen konntest, solltest du weiterhin aktiv an dem Projekt dran bleiben. Dazu empfiehlt sich, Termine mit den Entscheidern zu vereinbaren, die du anhand deiner vorherigen Recherche ermitteln konntest und im Idealfall bereits kennengelernt hast.

Die Person im Entscheidungsbereich ist diejenige, welche die höchste Autorität im Zuge der Bestellung hat und das Geld bereit stellen darf. Das kann der Geschäftsführer sein, der vielleicht sogar die Bestellung mitunterschreibt, bei kleineren Beschaffungen werden jedoch Einkäufer für solche Vorgänge autorisiert. Diese treffen ihre Entscheidung meist nach Aussprache der Empfehlung, sowie nach wirtschaftlichen Betrachtungen und Vergleichen zu anderen Anbietern.

Ziele der einzelnen Bereiche und Reihenfolge der Ansprache

Wenn du ein Unternehmen neu angehst ist besonders die Reihenfolge wichtig, wann du welche Rolle ansprichst. Baue zunächst immer eine Beziehung zu der Person im Vermittlerbereich auf und halte diesen Kontakt aufrecht. Diese kann dir dann weiterhin sehr nützliche sein, wenn du mehr über die Organisation, den Unternehmensbedarf und das Entscheidungsgefüge herausfinden musst.

Wenn du mit solchen Fragen deinen Kontakt im Bedarfsbereich belastest, könnte dieser blockieren, da dort meist wenig Verständnis für deine Vertriebsarbeit anzutreffen ist. Dieser sieht für dein Angebot nur gute Chancen, wenn du günstiger als deine Wettbewerber anbietest. Unberücksichtigt bleibt die Möglichkeit, die du hast, wenn du zur Beeinflussung der Kaufentscheidung, den Kunden aus der Chefabteilung über dein Wertschöpfungspotenzial berichtest.

Dort solltest du erst im letzten Akt dein Angebot vorstellen. Mache deinen Ansprechpartnern im Bedarfsbereich klar, dass du dieses Gespräch haben wirst und hole dir diesen unterstützend auf deine Seite. Wenn du im Entscheidungsbereich vorstellig wirst, darfts du dir  keine Pannen mehr erlauben. Überzeuge anhand des Bedarfs und der Wirtschaftlichkeit deiens Angebots. Dein Vortrag muss essentielle Gründe für die Bedarfsdeckung aufweisen und darf die Zeit der Entscheider nicht vergeuden.

Jeder Bereich verfolgt im Zusammenhang mit der Bedarfsdeckung andere Ziele. Diese können verschiedener Natur sein wie Persönlich, Politisch, Taktisch oder Strategisch. Wähle entsprechend der Rolle, mit der du zu tun hast, die dort interessanten Argumente aus.

 

 

Umgang mit übereinander gehenden Bereichen und frisch akquirierten Unternehmen

Manchmal kommt es vor, dass eine einzelne Personen mehrere Rollen übernimmt. Ebenso ist vorstellbar, das eine Rolle von mehreren Personen, z. B. einem Ausschuss, übernommen wird. Es ist deine Aufgabe herauszufinden, wie das kundenseitige Gefüge ist, damit du an den entsprechenden Stellen die richtigen Argumente wählen kannst.

Wenn du ein Unternehmen ganz frisch akquiriert hast und die einzelnen Rollen noch nicht kennst, ist es besonders schwierig eine aktuell anstehende Verkaufschance zu gewinnen. Suche dir einen empfänglichen Ansprechpartner aus und befrage ihn in einem Einzelgespräch über die kundenseitige Struktur. Baue dann den Kontakt zu den wichtigsten Personen auf und finde heraus, was du tun musst, um in dem aktuellen Projekt zu überzeugen.

Fazit: Wenn du bei einem Kunden mit mehreren involvierten Personen zu tun hast, musst du das Entscheidungsgefüge ermitteln. Dadurch weiss du, wo du die jeweiligen Argumente loslassen musst und kannst erahnen, mit wem du als aller letztes einen Rabatt aushandeln musst. Bleibst du auch nach dem Auftrag in persönlichem Kontakt, wird es in Folgeaufträgen leichter sein den Zuschlag zu erhalten.

Frage: Mit welchen Bereichen führst du die interessantesten Gespräche? Und welche Ziele verfolgen deine Kontakte?