Konkurrenten gibt es immer und überall, egal was du verkaufen möchtest. Und sie beleben das Geschäft! Nutze den Wettbewerb zu deinem Vorteil aus und verschaffe dem Kunden den Eindruck, dass deine Lösung die Beste ist. Das funktioniert am einfachsten, wenn du offen mit ihm über diese Angebote sprichst.
Du konntest bislang alle Ebenen deines Kunden davon überzeugen, dass die Lösung eines entlarvten Problems notwendig ist. Der Entscheider ist bereit, die Mittel zur Verfügung zu stellen, doch zuvor möchte man sich einen Marktüberblick verschaffen, um nach alternativen Möglichkeiten zu suchen. Vielleicht sind ja wirtschaftlichere Wege zu sichten?
Finde Verkaufsmerkmale, die dich weiterbringen
Menschen treffen Vergleiche anhand von Kriterien, die dabei helfen, unterschiedliche Merkmale wie Leistung, Eigenschaft oder Kapazität festzustellen. Anhand dieser Merkmale sucht man sich das Angebot heraus, das am ehesten dem Bedarf nahe kommt. Dir wird dabei vom Kunden der Ball meist so zugespielt, ein Angebot abzugeben, dass aus Kundensicht das Optimum darstellt. Deshalb musst du sicherstellen, dass alle Kriterien, die vom Kunden gestellt werden, sich nach dessen Priorität in deinem Angebot wiederfinden.
Kaufprioritäten feststellen und Wettbewerbssituation wahrnehmen
Frage den Kunden, was ihm am wichtigsten ist. Oft wird die Antwort lauten “Alles ist wichtig”, doch lasse dich davon nicht abschrecken. Nutze lieber auffindbare Kriterien, um verschiedene Angebot zu vergleichen und gehe dabei Wettbewerbsangebote ruhig offen durch, doch vermeide negative oder abwertende Äußerungen. Vielleicht ist der Kunde ja im selben Moment von deinem Konkurrent schwer begeistert. Zunächst geht es darum im Detail zu erforschen, was am wichtigsten ist.
Unterschiedliche Meinungen erkennen und verstehen
Bist du mit mehreren Entscheidungsträgern im Gespräch, gibt es vielleicht mehrere Meinungen und unterschiedliche Prioritäten. Trage zunächst alle Kriterien zusammen und sortiere diese mit jeder einzelnen Person. Das ist gut mit vergleichenden Fragen zu erreichen, z. B. “wie wichtig ist X und wie wichtig Y?” oder “ist dieses Merkmal wichtiger als das andere?”. Im weiteren Gespräch mit den Hauptentscheidern werden dann die Top-Kriterien sortiert. Wichtig ist auch, dass alle Merkmale klar verständlich und vergleichbar sind. Bitte deinen Kunden emotionale Kriterien wie “qualitativ” oder “hübsch” zu umschreiben. Nur wenn du weisst, was dieser will, bist du in der Lage zu helfen. Stelle dann Fragen, um die Sache genauer zu definieren.
Hole dir den Auftrag mit einem kundenindividuellen Angebot
Dank deiner Hilfe weiß dein Kunde nun, was ihm wichtig ist und ist in der Lage eine Wahl zu treffen. Dein Ziel ist nun, sich so zu positionieren, dass du diese Kriterien überzeugend triffst. Gelingt es dir das Angebot dahingehend attraktiv zu machen, sollte das den Entscheidern ermöglichen, die eventuell höheren Kosten, durch die zuvor besagten Argumente zu vertreten. Schließlich wäre es ein Wiederspruch, wenn andere Kriterien plötzlich wichtiger wären. Und dadurch, dass du dem Kunden bei der Auswahl geholfen hast, hast du aus Kundensicht deine Vertriebsaufgabe erfüllt.
Im folgenden Beitrag wird eine Methode vorgestellt, mit der du bewerten kannst, wie der Kunde deine Leistung seiner Kaufkriterien einschätzt.
Fazit: Wenn du einen Auftrag verlierst, weil du die wichtigsten Kaufkriterien falsch verstanden hast, ist das sehr ärgerlich. Nur wenn du den größten Wert und Nutzen bietest, wirst du schwierige Wettbewerbssituationen überstehen. Erforsche deshalb rechtzeitig die wichtigsten Ziele und zeige kundenindividuell in deinem Angebot, wie gut diese zu erreichen sind. Hilf deinem Kunden dabei, dass er seine Auswahl für dein Angebot vor anderen vertreten kann.