Kommen deine Kunden aus fernen Ländern zu Besuch, besteht oft Interesse die fremde Gegend kennen zu lernen. Diese Gelegentheit solltest du nutzen, um die persönliche Beziehung zum Kunden auszubauen. Nicht selten enthüllt eine Shoppingliste die privaten Interessen der Besucher und kann dabei helfen, sich auch im Geschäftlichen besser auf dein Gegenüber einzustellen.
Kunden, die bereit sind das Unternehmen deiner Anbieter oder Lieferanten zu besuchen, signalisieren bereits ein positives Interesse. Das erhöht natürlich die Verkaufschance insbesondere dann um ein vielfaches, wenn diese aus fernen Ländern anreisen. Grund genug für den Vertrieb, aktiv an der Opportunity zu arbeiten und die Kundenbeziehung möglichst gut auszubauen.
1. Stelle die Interessen des Kunden fest
Insbesondere, wenn der besuchende Kunde zum erstem Mal in deinem Land ist, besteht oft Interesse dieses näher kennen zu lernen. Für den Fall, dass die Personen nicht besonders oft verreisen und eventuell auf sprachliche Barrieren stoßen könnten, wird deine Unterstützung meist dankend angenommen. Trotzdem ist das, was nach dem geschäftlichen Meeting kommt, mit sehr viel Feingefühl zu behandeln und vorsichtig anzusprechen, da es natürlich auch stark in den privaten Bereich geht.
Frage deine Gäste zunächst allgemein, wie ihre Pläne stehen und ob sie vorhaben die Stadt (oder Nachbarstadt) deines Standortes näher kennen zu lernen. Viele geben dann nicht so direkt zu, dass etwas Sightseeing bzw. eine kleine Shoppingtour obligatorisch ist. Doch ist ein kleines Mitbringsel für die Familie doch das Minimum, dass gelegentlich reisende Besucher auf ihrer Liste haben.
2. Vom Business-Dinner zum Stadtrundgang
Nach einem langen Besprechungstag ist ein geschäftliches Abendessen nichts ungewöhnliches, das du deinen Kunden vorschlagen sollten. Haben diese scheinbar bereits andere Pläne, ist zumindest die Organisation eines Taxifahrers das Minimum. Auf diese Weise könntest du dich selbst zum Fahrer ernennen und mit etwas Smalltalk die weiteren Reiseziele in Erfahrung bringen. Wenn ihr dann zusammen am gewünschten Zielort seid und deine Geselligkeit immer noch als angenehm empfunden wird, hast du es geschafft und kannst mit den Leuten auf Tour gehen.
3. Der Kunde ist König
Auch wenn die besten Sightseeing-Plätze nahezu um’s Eck’ liegen, solltest du doch deinen Kunden ermöglichen, die Führung zu übernehmen. Biete deine Assistenz beim Auffinden der gefragten Geschäfte und deute lediglich an, wenn es ein nennenswertes Bauwerk o. Ä. zu entdecken gibt. Schließlich ist nichts gewonnen, wenn der Kunde zwangsweise alles kennenlernt und somit schonmal keinen Grund für einen Wiederbesuch hat.
Konzentriere dich lieber auf etwas Smalltalk über die privaten Interessen. Du bist jetzt in einer Situation in der geschäftliche Gespräche fehl am Platz sind und haben anhand der Todo-List des Besucher einen optimalen Einblick in dessen Persönlichkeit. Dabei ist wichtig, dass deine Anwesenheit stets als freundschaftlich angenehm empfunden wird und die wahre Beziehung, die durch den geschäftlichen Hintergrund geprägt ist, während dieser Zeit in Vergessenheit gerät.
4. Ein abschließendes Essen oder Getränk lässt die Zusammenkunft ausklingen
Wenn nach der Tour alle zufrieden gestellt sind und die Listen abgearbeitet, warum solltest du dann nicht noch abschließend Essen gehen? Oder alternativ könnte ein Kaffee bzw. ein Getränk als Begleitung für ein nettes, ausklingendes Gespräch dienen.
Im Vergleich zu normalen Business-Lunch oder Dinner hast du nach der Städtetour eine ganz andere Ausgangsbasis für das Gespräch. Durch den Smalltalk unterwegs und die offenbarten persönlichen Interessen des Kunden, kannst du näher auf den Menschen eingehen. Und das ist der optimale Ansatz, für den Aufbau einer persönlichen Kundenbeziehung.
Fazit: Viele Menschen werden zögerlich sein, wenn es im Business darum geht, von der rein geschäftlichen Ebene etwas abzugleiten. Deshalb ist für soziale Aktivitäten sehr viel Feingefühl notwendig, wie etwa auch eine Einladung zum gemeinsamen Essen auszusprechen. Gelingt es dir, bieten solche Aktivitäten hervorragende Möglichkeiten zum Ausbau der persönlichen Beziehung. Eine Shoppingtour bzw. ein Stadtspaziergang, kann je nach Ausgestaltung und inneren Einstellung der Beteiligten, Freizeit- und persönliche Interessen ins nähere Licht rücken.