Beratungsfähigkeiten

Müssen Sie ihre Kunden um Zeit bitten oder umgekehrt? Gute Verkäufer bringen die Fähigkeit mit, ihre Kunden beraten zu können und machen sich den Austausch zu ihrem Vorteil. In diesem Beitrag erfahren Sie den Unterschied zwischen Verkäufern und Vertriebsprofis.

Transaktionsorientierter Verkauf versus Beratungsverkauf

In naher Zukunft wird es nur noch zwei Sorten von Kunden geben. Die einen die genau wissen was sie wollen und keine hochbezahlten Verkäufer mehr benötigen. Für solche Kunden brauchen Sie nur einen einfachen, schnellen und preiswerten Verkaufsprozess, was sich mit Hilfe eines online Shops, Bestellkatalog oder Call Centers realisieren lassen könnte. Die andere Sorte von Kunden dagegen schätzt Ihre Beratungsleistung, Unterstützung bei der Auswahl und Hilfe bei Installation. Solche Kunden benötigen meist individuelle Lösungen und angepasste Betrachtungen. Bevor Sie tätig werden können, müssen das Geschäft des Kunden genau kennen und verstehen lernen.

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter und beratungsintensive Produkte

Bei dem Verkauf von komplexen Produkten, die einen persönlichen Kontakt zur Beratung erfordern, ist die Aufgabe des Verkäufers zunächst die Ursache des Bedarfs festzustellen. Der Verkaufsprozess beginnt mit einem Problem, das für den Kunden auftritt und für das eine Lösung gefunden werden soll. Hat der Verkäufer eine Lösung anzubieten, kann der Kunde die daraus entstehenden Kosten betrachten und den daraus gezogenen Nutzen abwägen. Nur wenn das Verhältnis zwischen Kosten und Nutzen stimmt, entsteht die Chance, dass ein Geschäft zustande kommt. Durch die Beratung haben Sie einen guten Einfluss auf die Betrachtungsweise des Kundens und können den Nutzen, den Ihre Lösung mitbringt, im Vorfeld erahnen.

Beratende Verkäufer müssen auch beraten können

Es gibt für den Kunden nichts schlimmeres, wenn er sich die Zeit für etwa fünf Verkäufer nimmt, die ihm eine Deckung seines Bedarfs anbieten können, diese aber nur beschränkt fähig sind, ihm den Nutzen und Mehrwert, sowie die Eigenschaften der Lösung darzustellen. Viele Verkäufer machen nur sehr allgemeine Aussagen, reden sich aus Fragen heraus und hoffen durch Bildkäufe auf der Kundenseite, ihr Umsatzziel zu erreichen.

Kommt dagegen der Sechste, der seinem Kunden klare Aussagen machen kann und authentisch herüber bringt, was das Produkt kann und warum die Lösung funktioniert, stehen die Chance gut, dass er für seine Beratung mit einem Auftrag belohnt wird. Oft ist dessen Lösung, wenn man die Sache objektiv betrachtet, noch nicht mal die Beste, das Verkaufsgespräch und die darin kommunizierte Kompetenz, gibt dem Kunden dennoch das Gefühl, bei diesem Unternehmen gut aufgehoben zu sein.

Beratungsfähigkeiten
Nur wer sich wirklich auskennt, kann dem Kunden mit Rat und Tat zur Seite stehen. Engagement wird dabei meist entsprechend gewürdigt.

Das Verkaufsgespräch muss einen Mehrwert bieten

Voraussetzung, dass ein Kundengespräch eine beratende Wirkung hinterlässt ist, dass die Informationen die der Verkäufer mitteilt, nicht an beliebiger anderer Stelle zu finden sind, wie zum Beispiel im Internet unter Wikipedia. Der Austausch muss für den Kunden einen Gewinn darstellen und darf eine gewisse Lösung anregen, die Sie ihm eventuell anbieten können.

Da Sie im Voraus nicht wissen können, welches Know-How der Kunde hat und welche Lösungen er schon ausgeschlossen hat, kann ein Vorabaustausch am Telefon helfen. Sie erhalten in solchen Gesprächen auch einfacher Hinweise auf Ihre Wettbewerber, da Sie begründen können, durch diese Informationen eventuelle Sackgassen zu umgehen. Wenn alle Stricke reißen und Sie definitiv nicht über die notwendige Fachkenntnisse verfügen, können Sie vor dem Besuch entscheiden, ob Sie besser daran sind, wenn Sie einen Kollegen z. B. aus dem Engineering mitnehmen.

Durch Beratung weitere Verkaufschancen ganz neu entdecken

In Kundengesprächen, in denen Sie wirklich bemüht sind eine Lösung des Problems, anstelle eines neuen Produktes zu verkaufen, werden Sie manchmal zum Ursprung zurück geworfen. Sie erkennen dann eventuell, dass der Kunde den Bedarf besser decken kann, indem er auf das angefragte Produkt verzichtet und die Sache an der Wurzel angeht.

In vielen Fällen haben Sie dann keine Möglichkeit mehr etwas anzubieten, in anderen können Sie vielleicht sogar ein umfangreicheres Angebot machen. In jedem Fall stärken Sie damit Ihre Position beim Kunden, da dieser erkennt, dass Sie wirklich helfen und nicht nur verkaufen wollen. Ihre verlorene Verkaufschance könnte durch eine andere ersetzt werden, wobei Sie ohnehin nicht damit rechnen sollten, dass der Kunde Ihnen einen Auftrag für ein Projekt gibt, das nicht wirklich sinnvoll ist, weil es eine bessere Lösung gibt.

Fazit: Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe ihren Kunden durch Beratung einen Mehrwert zu bieten. Anderenfalls könnte man sich den Vertrieb auch sparen und über andere Wege, wie zum Beispiel einem Online-Shop oder Kataloge, das Leistungsangebot transaktionsorientiert verkaufen. Denken Sie an Ihr letztes Verkaufsgespräch zurück. Wäre Ihr Kunde auch bereit gewesen wäre für das Gespräch mit Ihnen zu zahlen? Wenn Sie anstreben, möglichst viele Gespräche mit Kunden zu führen, in denen Sie diese Frage mit ja beantworten können, werden Sie zum beratenden Verkäufer und können von langfristigen und zufriedenen Kundenbeziehungen profitieren.
Echte Lösungen erfordern kreative Vertriebsleute mit Know-How und Beratungsfähigkeiten
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