Viele junge Verkäufer machen den Fehler, dass sie sich nur auf die technischen Fähigkeiten und Leistungsmerkmale beim Verkauf der Produkte konzentrieren. Sie können das Produkt vollständig erklären und einen Vergleich mit der Konkurrenz bewerten. Das ist auch gut so, dennoch sollte man stets die Auswirkung berücksichtigen, die das Produkt für den Kunden hat.
Dieser rechnet nämlich anders und sucht in der Regel viel mehr eine betriebswirtschaftliche Lösung, als ein technisches Erzeugnis, das er stolz im High-End Bereich einzustufen kann. Zeige deshalb lieber, was dein Produkt für den Kunden alles erreichen kann und welche Veränderung sich durch die Anwendung ergeben.
Schritt 1: Finde heraus was dein Kunde erreichen muss
Stelle die Herausforderungen klar und gib die Fähigkeiten wieder, die dein Produkt aufweisen muss. Frage dann nach, ob es weitere Wünsche gibt und welche Wichtigkeit diese haben. Meistens ist dein Ansprechpartner nicht der alleinige Entscheider, wünscht sich für sein Projekt jedoch eine allumfassende Lösung, die viel mehr kann als nötig und für die am Ende gar kein Budget da ist. Stelle deshalb klar, ob es sich bei den Wünschen um Muss- oder Kann-Kriterien handelt.
Schritt 2: Analysiere das Problem vor dem der Kunde steht
Nachdem dir klar ist wofür dein Produkt benötigt wird, stelle sicher, dass du auch verstehst, weshalb dein Produkt benötigt wird. Es ist gut zu wissen, wie wichtig deine Lösung für den Kunden ist und wie schnell diese gebraucht wird. Dadurch kannst du eventuellem Preisdruck seitens des Kunden besser wiederstehen, da du weisst, dass niemand sonst eine fristgerechte Lösung anbieten kann und diese vom Kunden dringend benötigt wird.
Schritt 3: Denke ganzheitlich zum Aufspüren von weiteren Anfragen
Wenn du dich erst einmal daran gewöhnt hast, Problemlösungen zu identifizieren, wirst du sicherlich viele weitere Anfragen mit deinem Kunden auffindig machen können. Das Auffinden von Lösungen, die der Kunde benötigt und gleichzeitig dein Unternehmen anbietet, ist ein hochkreativer Prozess. Du musst zunächst dein Portfolio gut kennen und verstehen, bevor du dich auf die Suche begibst, was der Kunde benötigen könnte. Lasse dir von diesem am besten in Einzelgesprächen verdeutlichen, welche Anforderungen existieren und was verbessert werden könnte. Du kannst auch anhand von ähnlichen Firmen annehmen, oder anhand von deren Bestellungen feststellen, wo Bedarf des Kundens liegen könnte und diesen darauf ansprechen. Wichtig ist, dass du von oben bis unten verstehst, wie bei diesem dein Leistungsspektrum zum Einsatz kommt, oder kommen könnte.
Schritt 4: Priorisiere die wichtigsten Verkaufschancen
Die interessantesten Kundenbedürfnisse sind solche, bei denen einzig dein Unternehmen eine Lösung anbieten kann, was dir einen absoluten Wettbewerbsvorteil verschafft. Überwache deshalb auch deine Wettbewerber, genau so gut wie die gesamte Branche, um zu vermeiden, dass du kriechende Trends verschläfst, um neue Kundenbedürfnisse zu decken. Ein guter Ansatz ist immer die Überlegung, welche Auswirkungen eine bestimmte Lösung auf die Prozesse des Kunden haben könnte. Hier kommt nicht nur deine Kreativität ins Spiel, sondern auch die deines Teams wie vielleicht Entwicklung, Produktmarketing oder Fertigung. Da du den Kundenkontakt hast, sind diese auf deinen Input angewiesen, wo die Bedürfnisse heute sind und wo diese morgen sein könnten. Verbringe am meisten Zeit mit den Kunden, für die du den höchsten Kundenwert herausarbeiten und schließlich auch anbieten können.
Schritt 5: Verdeutlichen Sie den Kundenwert
Erst jetzt, nachdem du sämtliche Informationen gesammelt hast und durch die Gespräche mit deinem Kunden lernen konntest, wo und in welchem Rahmen Lösungen gefunden werden müssen, kannst du den wirklichen Kundennutzen beschreiben und in deinem Angebot adaptieren. Entsprechend der potenziellen Auswirkungen, die du für deinen Kunden erwirtschaftest, kannst du auch deine Preise anpassen. Da du individuelle Lösungen anbietest und der daraus entstehende Wert nicht mit allgemeinen Leistungen vergleichbar ist, hast du die Möglichkeit, dein Angebot individuell zu bewerten. Je komplexer sich dein Angebot ausrichtet, desto höher kannst du dich auch auf der Kostenseite auszeichnen.
Fazit: Der Kundennutzen hat für deinen Kunden den höchsten Stellenwert aus deinem Angebot. Sei nicht voreilig und vermeide Standardargumente zu nennen. Erst wenn du tiefgründig analysiert hast, wo für deinen Kunden der spezielle Nutzen zu finden ist, kannst du durch die entsprechende Argumentationskette überzeugen.
Frage: Wie lange dauert es bei dir, bis du deinen Kundennutzen beschreiben kannst?