Kundennutzen finden

Für Kunden ist es sehr leicht Preise zu vergleichen. Dementsprechend viele Anbieter gibt es, die unter einer ähnlichen Lösungsbeschreibung Alternativen zu deinem Produkt billiger anbieten. Wenn du dagegen einen ausgesprochen höheren Kundennutzen als deine Marktbegleiter anbietest, hast du die Möglichkeit trotzdem zu überzeugen. Doch dazu musst du dir zunächst überlegen, wo dieser Nutzen gefunden werden kann.

Kunden können die Leistungen oft nur schwer bewerten. Preisargumente können so schlagkräftig sein, dass selbst bei erklärungbedürftigen Produkten die Kunden dann glauben, alles anhand von ein paar Stichpunkten zu wissen was es erfordert, zwei oder mehrere Leistungsangebote zu vergleichen. Erst wenn sich die Bedarfserkennung mit den Leistungsbeschreibungen der Anbieter nicht deckt, als umständlich oder zu kompliziert erweist, wenden sich diese an Unternehmen, die sich durch ihr Wertschöpfungspotenzial von anderen abheben.

Besser verkaufen indem du den individuellen Kundennutzen aufdeckst

Firmen, die individuelle Konfigurationen, Beratung und auf den Kunden angepasste Lösungen anbieten, können den Bedarf des Kunden auch dann decken, wenn dieser sehr komplex ist oder vage formuliert wurde. Dazu werden jedoch gute Verkäufer nötig, die sich mit den Anforderungen des Kunden auseinander setzen und diese auf ihr Portfolio übertragen können. Dabei wird es Punkte geben, die für den Kundenbedarf einen Nutzen darstellen, der im Verkaufsdialog als “Kundennutzen” bei der Überzeugung hilft. Überlege dir mit nachfolgenden Fragen, wie du überzeugen kannst.

  • Welche Leistung bringt dein Produkt in der speziellen Anwendung?
  • Wo liegt der Mehrwert für den Kunden?
  • Was unterscheidet deine Leistung von anderen Angeboten?
  • Warum sollte der Kunde ausgerechnet bei dir kaufen?

Eigene Produktpalette kennen und vorab eine Kundenrecherche durchführen

Bevor du spezielle Produkte beim Kunden vorstellst, solltest du dich mit der Gesamtheit deines Angebots auseinander setzen. Auch wenn es logisch klingt, nur wenn du weisst, wozu dein Unternehmen fähig ist, kannst du eine komplexe Gesamtlösung anbieten, die über die reine Kundenanfrage hinaus geht. Recherchiere vorab auch weitere Details über den Kunden. Vielleicht bekommst du dann Ideen, welche Lösungen du bei ähnlichen Anwendungen schon verkauft oder angeboten hast und welche in diesem Zusammenhang interessant sein könnten.

Durch Kundenindividuelle Lösungen den Mitbewerbern einen Schritt voraus

Wenn du individuelle Lösungen anbietest, die deine Wettbewerbern nicht vorweisen können, wirst du dem Kunden Arbeit ersparen, was sich als weiterer Pluspunkt und somit Kundennutzen herausstellt. Nenne den Kundennutzen immer wieder und vergiss nicht, diesen unübersehbar im Angebot aufzuführen. Auch wenn der Nutzen offensichtlich erscheint ist es wichtig, dass du diesen deinem Kunden immer wieder in Erinnerung rufst. Dann eben gibt es vielleicht auch Mitentscheider, die sich weniger gut mit deinem Angebot auskennen, dafür aber den Nutzen klar verstehen werden, den deine Leistung dem Kunden bringen wird.

Hohe Preise bei gleicher Leistung und Qualität durchsetzen

Der höhere Nutzen rechtfertigt für deinen Kunden auch einen höheren Preis deiner Leistung. Ist dein Preis bei gleicher Qualität und Leistung dann immer noch zu hoch, so dass die Kunden sich trotzdem immer wieder für andere Anbieter entscheiden, solltest du dir die Gründe dafür überlegen. Ist der Markenname und Ruf deines Unternehmens besser oder bist du vielleicht sogar Marktführer? Kannst du gesündere Geschäftszahlen vorzeigen als deine Marktbegleiter? Hast du eine bessere lokale Präsenz sowohl im Vertrieb als auch im Support? Oft gibt es gute Gründe dafür, warum du mit hohen Preisvorgaben leben musst. Es ist deine Aufgabe diese herauszuarbeiten und als Kundennutzen darzustellen.

Was musst du tun damit du den Auftrag bekommst?

Nachdem du alle Unklarheiten mit dem Kunden beseitigt hast und du es erreicht hast, dass dein Angebot keine Wünsche mehr offen lässt, hast du sicherlich die Erwartung, dass du von deinem Kunde eine Bestellung erhältst. Frage ruhig danach und lasse dir erklären, was alles noch zu tun ist, damit diese bei ihm intern zustande kommen kann. Wenn dein Kunde immer noch skeptisch mit deinem Angebot ist, frage ihn, was du tun musst, damit du den Auftrag bekommst. So kannst du meist verzwickte Probleme aufdecken, die du nur angehen kannst, wenn du auch darüber Bescheid weisst.

Fazit: Der Kundennutzen ist das all umkämpfte Hilfmittel bei der Argumentation für dein Angebot. Orientiere dich an dem speziellen Bedarf deines Kunden und überlege dir den Nutzen, den dein Kunde dadurch hat. Dabei solltest du unbedingt über die Produktdetails hinausgehen und einschlägige Vorteile über dein Unternehmen und Team ausarbeiten, die der Kunde in der Gesamtheit deines Angebots erhalten wird.

Welche Beispiele für einen außergewöhnlichen Kundennutzen gibt es in deinem Umfeld?

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter anhand vom Kundennutzen überzeugend positionieren
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