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Im Geschäftsleben ringen mehrere Parteien um Aufmerksamkeit, Abschlüsse und eine gute Bilanz. Nicht selten bietet sich dabei die Gelegenheit sich selbst hervorzuheben, indem man seine Wettbewerber ins schlechte Licht rückt. Welche Fallstricke das birgt und warum du dadurch auf lange Sicht deutlich mehr Nach- als Vorteile erlangst, zeigen wir dir im Folgenden auf.

Lästern im Vertrieb gefährdet das Vertrauen der Geschäftsbeziehung

So banal es klingt, so elementar ist es doch. Ohne Vertrauen zwischen dir und dem Kunden wird es nicht zu einer längerfristigen Zusammenarbeit kommen. Und dieses Vertrauen gefährdest du in hohem Maß, wenn du Mitbewerber herabsetzt. Wie soll sich dein Geschäftspartner sicher sein, dass du hinter seinem Rücken nicht ebenso über ihn herziehst?

Die Versuchung mag groß sein, im Kundengespräch auf scheinbar einfache Weise zu punkten, indem man die Schwächen seiner “Konkurrenten” aufzeigt und schlecht redet. Sofern dabei eine gemeinsame Basis mit dem potentiellen Kunden aufgebaut wurde, scheint es zum Greifen nah, den Wettbewerber zu verdrängen.

Hierbei verletzt du nicht nur die Regeln der Fairness und des Anstandes, du setzt vielmehr dich selbst in ein schlechtes Licht, wirkst verzweifelt statt souverän und erweckst den Anschein, dass du als Verkäufer wohl nicht genügend Argumente auf deiner Seite hast und deswegen auf das Mittel der Herabsetzung zurückgreifen müssen.

Abmahnungen der Mitbewerber durch Seriösität und Fairness vermeiden

Du setzt während der negativen Aussprache nicht nur das Vertrauen des Kunden auf das Spiel, sondern es drohen auch ganz reale Gefahren von Anzeigen und Abmahnungen. Das Lästern im Geschäftsleben kann sehr schnell als üble Nachrede und Wettbewerbsverzerrung herüberkommen und das sind rechtlich relevante Fettnäpfchen, in die du keinesfalls treten solltest. Wenn es sich in deiner Branche herumspricht, dass du über Wettbewerber im Kundengespräch herziehst, gefährdest du ganz klar auch den Ruf deines Unternehmens. Deine Führungsetage wird es nicht gern sehen, wenn ein Verkäufer die Seriösität der Gesellschaft in Frage stellt.

Wie kannst du dich von den Mitbewerbern denn nun aber abheben?

Ein guter Verkäufer hat es nicht nötig Wettbewerber schlecht zu reden, da er sich genügend Argumente bereit legt, die für ihn und sein Produkt sprechen und es herausheben. Daher ist es nicht erforderlich, die Konkurrenten anzugreifen. Betone also deine Stärken und stelle deine Alleinstellungsmerkmale heraus. Lege dem Kunden die Vielfalt und Qualität deiner Produktpalette dar, zeige die Professionalität deines Unternehmens und überzeuge ihn, dass genau du diese Dienstleistung anbietest, die er sucht. Somit wird er von sich aus erkennen, dass genau dein Unternehmen die seriöse und vorteilbringende Geschäftsbeziehung bietet, die er haben möchte. Die Mitbewerber treten dann von ganz allein in den Hintergrund, ohne dass du auf diese überhaupt eingehen musst.

Fazit: Beweise Stärke durch Seriösität und Fairness. Dadurch umgehst du den möglichen Vertrauensbruch des Kunden, der eine Geschäftsbeziehung irreversibel zerstören kann. Wenn du über ausreichend Vorteile deines Angebots zu berichten hast, wirst du erst gar keine Zeit finden, über die Nachteile der Wettbewerber nachzudenken.

Kundengespräche über Dritte: Bleibe fair gegenüber deinen Marktbegleitern
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