Wenn du in größeren Unternehmen nach neuen Verkaufschancen suchst, hast du mit vielerlei Kontakten zu tun. Du musst dich über deren Rolle bewusst werden und die richtigen Maßnahmen vornehmen. Lies hier, wie du in 3 Schritten vorgehen kannst, um von einem Bedarf nach deinem Angebot zu überzeugen.
Wie bereits im vorherigen Beitrag thematisiert, hast du mit unterschiedlichen Rollen zu tun, die du in der richtigen Reihenfolge angehen musst. Durch Schmerzfragen schaffst du das Bewusstsein für die Notwendigkeit deiner Lösung und baust das Interesse deines Kunden auf. Zusammenfassend folgt nun ein Szenario, wie du die entsprechenden Rollen angehen solltest, um an allen Stellen gleichermaßen zu überzeugen.
Schritt 1: Eine gründliche Recherche und Vorbereitung
Idealerweise ist der erste Kontakt, mit dem man in ein Unternehmen vertrieblich vordringt, nicht die gleiche Person, die das Angebot direkt wahrnehmen wird. Die Person im Vermittlungsbereich dient mehr als Türöffner und liefert Antworten, die im weiteren Verlauf der Kundenbesuche wichtig werden können, wie zum Beispiel über die Unternehmensstruktur und das Entscheidungsgefüge.
Damit du langfristig eine gute Beziehung zu diesem Kontakt aufrecht halten kannst ist es wichtig, dass du gut vorbereitet in das Gespräch gehst und keine Anfängerfragen stellst. Präsentationen sind zu vermeiden, denn die Person hat selbst keinen Bedarf, sondern bietet lediglich die Gefälligkeit, dich an die Kollegen zu vermitteln, die an deinen Leistungen Interesse äußern könnten.
Bevor du Termine bei diesen Kollegen vereinbarst solltest du sicherstellen, dass alle notwendigen Informationen gesammelt wurden, da der Kontakt im Bedarfsbereich mit weniger Freundlichkeit auftreten mag. Dabei ist allerdings zu vermeiden, dass der Vermittler ausgefragt wird, da eine Verhörsituation zu einer Blockade führen würde. Schließlich handelt es sich um eine Gefälligkeit in einem geschäftliches Gespräch und da lassen in der Regel die Wenigsten gerne in sich bohren.
Schritt 2: Decke Bedarf auf und werde zum Lösungsfinder
Du weisst nun über den Kontakt aus dem Bedarfsbereich bescheid und hast einen Termin. Gut, denn hier sollten die Probleme aufgedeckt werden. Zeige, welche Folgen entstehen können, wenn keine Lösung gefunden wird. Anschließend darfst du den Gewinn darstellen und diesen dem Kunden vor Augen führen. Doch besser ist, wenn dein Kunde selbst darauf kommt. Frage ihn, welche Einsparungen oder zusätzliche Umsätze möglich wären.
Sensibilisiere deinen Kunden für Leistungsmerkmale, die bei keinem deiner Wettbewerber zu finden sind
Die häufigsten Probleme sind immer taktisch. Darunter fallen finanzielle Verluste in Form von Geld, Zeit, Manpower oder auch kundenseitige Aufträge. Sprich deshalb nur Probleme an, die du mit deiner Lösung auch eliminieren kannst. Ansonsten verschwendest du deine Zeit ebenso, wie die vom Kunden. Wenn du dagegen jedoch ein Angebot in der Tasche hast, mit dem du dem Kunden helfen kannst, drücke das Potenzial aus. Zeige, wie du taktisch Zeit gewinnst, oder vermeiden kannst, dass dein Kunde Aufträge verliert.
Es ist dabei zu beachten, dass der Wert deines Angebots klar zur Geltung kommt. Verbinde diesen mit persönlichen oder politischen Zielen des Kunden. Ermöglicht dein Produkt vielleicht eine ergonomischeres Arbeiten? Oder kann durch das Produkt mehr Kompetenz verteilt und somit ein höheres Ansehen unter den Mitarbeitern erreicht werden? Stelle einen Mehrwert dar, um eine klare Abgrenzung zu deinen Konkurrenten zu schaffen.
Am wichtigsten ist jedoch in der Regel die strategische Seite. Unternehmen möchten durch Investitionen mehr Gewinn erreichen, zufriedene Kunden haben und besser als ihre Wettbewerber dastehen. Zeige diese Möglichkeiten glaubwürdig, damit dein Kontakt im Bedarfsbereich hinter dir steht, wenn du den Schritt nach oben zum Entscheider gehen.
Schritt 3: Überzeuge die Entscheider
Im Prinzip könntest du natürlich die gleichen Argumente, mit denen du schon im Bedarfsbereich weitergekommen bist, in der Chefabteilung beziehungsweise beim Verantwortlichen erneut auskramen. Besser ist es jedoch, wenn du zunächst den Standpunkt des Entscheiders verstehst, damit dessen Konzentration nicht für Dinge beansprucht wird, für die dein Kunde im Bedarfsbereich der eigentliche Ansprechpartner wäre.
Top-Entscheider wollen mit strategischen Themen herausgefordert werden, die eine unternehmensweite Bedeutung haben.
Im strategischen Einkauf, der Geschäftsführung oder der Betriebsleitung beschäftigt man sich mit Themen, die für das gesamte Unternehmen relevant sind. Beeinflusst dein Angebot zum Beispiel die Fertigung vom Zulieferer, über den Vertrieb, bis zum Kunden hinweg, rennst du schon eher offene Türen ein. Nimm deshalb in dem Gespräch Rücksicht auf die gesamte Wertschöpfungskette deines Kunden. Diese spiegelt sich nicht nur in der augenblicklichen Situation wieder, sondern sollte auch die zukünftige Entwicklung im Blickfeld behalten.
Je besser du darstellst, dass deine Lösung einen strategisch wertschöpfenden Einfluss auf das Unternehmen hat, desto mehr Interesse weckst du. Arbeite deshalb vor dem Besuch dein Angebot gut aus und bereite dich vor. Denke dabei an deine Leistung, die Auswirkung auf das Unternehmen und den Nutzen der dadurch entsteht. Bringe Beispiele, die spezifisch sind und quantitativ messbar. Erst, wenn du von konkreten Ersparnissen wie Zeit, Geld oder Aufwand sprichst, wird der Wert deiner Leistung klar. Ziehe dann deine Kosten ab und zeige dem Entscheider die Bilanz, mit der klar wird, dass du ihm ein Win-Win Geschäft vorschlägst.
In dem Moment, in dem du die Kosten für dein Angebot vom Gewinnpotenzial deines Kunden abziehst, wirst du auch nicht mehr als Verkäufer wahrgenommen. Du gewinnst mehr Vertrauen vom Kunden und nimmst eine Rolle als neutraler Berater ein. Zeige ihm deshalb seinen Nutzen auf allen Ebenen: Persönlich, politisch, taktisch und strategisch.
Fazit: Wenn du in einem Unternehmen verschiedene Funktionen ansprichst, musst du den richtigen Weg einhalten. Vereinbare keine Angebotsbesprechungen mit Managern, solange du die Verantwortlichen aus dem Bedarfsbereich nicht kennst. Fokussiere den Gesprächsinhalt dabei auf die entsprechenden Ziele der jeweiligen Person und decke dabei den Nutzen deines Angebots auf.
Auch wenn du jetzt überzeugen konntest, dass für dein Angebot Handlungsbedarf besteht, wird kaum ein Kunde ohne ein Auge auf alternative Lösungen oder Wettbewerber gleich eine Bestellung auslösen. Wie du in dieser Situation unterstützend am Ball bleibst, liest du im nächsten Beitrag.