Dein Vekaufsprozess sollte sich nicht auf den Zeitraum zwischen Anfrage und Kaufentscheidung beschränken. Als erfolgreicher Verkäufer bleibst du am Ball und begleitest deinen Kunden in allen Phasen. Diese bilden einen geschlossenen Kreis und bieten dir stets die Gelegenheit, neuen Aufgaben nachzugehen. Deshalb bist du in der Regel im Vertrieb immer gut ausgelastet.
Jeder Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen startet mit einem Problem und endet mit einer Lösung. Im günstigsten Fall nimmt die Phase der Anwendung, in der die verkaufte Lösung schließlich zum Einsatz kommt, die meiste Zeit ein. Ausnahmen bestätigen jedoch die Regel, besonders wenn es sich um komplexe Herausforderungen handelt, wie zum Beispiel im Sonderanlagenbau oder bei behördlichen Großprojekten.
Phase 1: Die Bedarfserkennung
Ganz am Anfang, bevor es überhaupt eine Opportunity (dt. Verkaufschance) geben kann, muss zunächst ein Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung aufgedeckt werden. Das kann im Zug einer kundenseitigen Expansion passieren, oder auch mit der Überprüfung der bestehenden Infrastruktur zusammenhängen. Wenn du zum Beispiel Anlagen verkaufst, die in der Fertigung eingesetzt werden, könnte bei deinem Kunden neuer Bedarf aufkommen, wenn diese das Ende ihres Lebenszyklus erreicht hat.
Phase 2: Der Lösungsvergleich
Nachdem der Anwender den Bedarf erkannt hat und die verschiedenen Lösungen, die durch dich und andere Unternehmen angeboten werden, zu verstehen lernt, wird dieser versuchen die Risiken der verschiedenen Varianten zu erkennen. Eine Variante wäre natürlich auch immer nichts zu tun, alles beim alten zu belassen und abzuwarten was passiert. Es könnte natürlich gut gehen, vielleicht sind aber auch mit hohen Konventionalstrafen zu rechnen, wenn die Anlage ihren Geist aufgibt und die Fertigung dadurch nicht mehr pünktlich ausliefern kann.
Phase 3: Die Risikoeinschätzung
Solche Überlegungen finden in Phase 3, der Risikoeinschätzung statt. Hier werden die Möglichkeit abgewogen und die von den Verkäufern angepriesenen Produkten verglichen. Die meisten Kunden haben den Druck, Wettbewerber ausfindig zu machen, damit der Einkauf mehrere Optionen zur Auswahl hat. Dabei werden neue Zulieferer oder alternative Lösungen meist mit höherem Risiko bewertet, als alt bewährte Lieferanten und erprobte Methoden. Basierend auf dem Risiko, dem Preis und der Leistung der einzelnen Angebote wird eine Kaufentscheidung getroffen. Diese ist oft jedoch ebenso stark durch das Bauchgefühl der Kunden, die zwischenmenschlichen Beziehung zum Verkäufer und dem Ruf des Unternehmens beeinflusst.
Phase 4: Die Anwendung
Nach der Kaufentscheidung wird der Kunde mit Hilfe des tätig werdenen Unternehmens, die entsprechende Lösung in die Praxis umsetzen. Wenn Sie den Zuschlag erhalten haben, wird er Ihr Produkt verwenden und Ihre Lösung muss sich auszeichnen. Funktioniert es? Kommen die beworbenen Vorteile zustanden? Ist der Kunde voll und ganz zufrieden? Wenn Sie die letzten Frage mit ja beantworten können, fragst du dich als Verkäufer sicherlich wie lange es dauert, bis der Kunde wieder zur ersten Phase des Verkaufsprozesses zurück kehrt, weil er Bedarf nach etwas Neuem hat.
Als Vertriebsprofi darfst du niemals sagen “Wir warten auf …”
Unabhängig von von der Phase ist im Vertrieb immer deine Aktivität gefragt. Du solltest deshalb strategisch niemals ihrem Chef antworten “wir warten auf die Bestellung” oder “wir warten auf die Entscheidung”. In jeder Phase gibt es für dich Möglichkeiten der Wertschöpfung, die entweder deinem Kunden bei der Problemlösung helfen können, oder sich selbst, durch Verbesserung deiner Verkaufschance, in eine bessere Ausgangslage bringen können.
Vertriebsaktionen für aktive Verkäufer
In der ersten Phase, der Bedarfserkennung, hilfst du dem Kunden die Gründe seiner Unzufriedenheit auszudrücken und zeigst gemeinsam Lösungsmöglichkeiten auf. Beim nachfolgenden Lösungsvergleich, wo viele denken, dass das die Angelegenheit des Kunden wäre, darfst du richtig zum Verkäufer aufleben. Du stellst die Produkteigenschaften, die Vorteile und den Kundennutzen jeder Alternative dar und argumentierst für die beste Lösung. Wichtig ist, dass du dich an das SMART Prinzip (Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminierbar) anlehnst, denn dadurch wirst du schlagkräftiger und zeigst dem Kunden gleichzeitig, wie er für deine Lösung bei seinen Geldgebern argumentieren kann. Deine Ratschläge sind dann quantitativ messbar und durchgehend einleuchtend.
Wettbewerber schlecht machen geht als Schuss nach hinten los
Bei der Risikoeinschätzung berätst du den Kunden, wie Gefahren umgangen oder gemindert werden können. Dein Kunde steht kurz vor seiner Entscheidung und fragt sich vielleicht, warum er nicht die günstigere Fertigungsanalge bei deinem Wettbewerber kaufen sollte. Dieser nannte ihm schließlich die gleichen Leistungsmerkmale und Vorteile während den Gesprächen. Du kannst dann den Kunden natürlich über Tatsachen aufklären, solltest dich aber hüten, deine Marktbegleiter negativ darzustellen. Das wäre schlechter Stil, der dich verzweifelt wirken lässt. Dein Kunde könnte dadurch so misstrauisch werden, dass er weitere Recherche anstellt, in denen er versucht deine Aussagen zu wiederlegen. Überzeuge ihn lieber mit Argumenten, die verdeutlichen, dass du besser bist, ohne andere schlecht zu machen. Nimm während der Risikoeinschätzung deinem Kunden die Angst vor der Investition und zeige ihm Wege, wie er diese durchsetzen kann.
Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf
In der Anwendungsphase stehen deine Kollegen von Technik und Support dem Kunden zur Seite und du hast nichts mehr zu tun? Diese sind sicherlich während der Installation oder Inbetriebnahme für den Kunden da und haben die Aufgabe, ihr Produkt entsprechend der Spezifikation auszuhändigen. Du solltest trotzdem den Vorgang mitüberwachen, um zu vermeiden, dass bereits in der Startphase, in der du gegebenenfalls noch gegensteuern kannst, etwas schief läuft. Nach der Übergabe kannst du durch einen intensiven Kundenkontakt erkennen, wie der Kunde das Produkt anwendet. Stehe ihm weiterhin beratend zur Seite! Dadurch hast du die Möglichkeit, weiteren Bedarf festzustellen und auf neue potenzielle Probleme hinzuweisen, bevor diese auftreten.
Fazit: Erfolgreiche Verkäufer führen nur selten Verkaufsgespräche, denn sie lassen auch weiterhin ihrem Kunden nicht aus den Augen und finden mit ihm gemeinsam neue Projekte. Das hat die Konsequenz, dass ein intensives Verständnis und Vertrauen aufgebaut wird, welches in allen Verkaufsphasen hilft, erfolgreich zu überzeugen und hohe Preise durchzusetzen.
In welcher Phase steht bei Ihnen die meiste Arbeit an?