Mehrwerte sehen

Im heutigen Informationszeitalter findet der Kunde immer wieder ein günstigeres Angebot, welches er dir vorlegen könnte, um Preisdruck auszuüben. Früher dagegen war es ausreichend, dem Kunden bezüglich seines Problems eine Lösung auszuarbeiten und den daraus entstehenden Wert preislich anzubieten. Wenn du diesen Weg weiter bestreiten möchtest, musst du deine potenzielle Wertschöpfung klar herausstellen, mit der du deinen Kunden Mehrwert anbieten kannst.

Als kundenorientiertes Unternehmen ist man in der Lage, mehr als nur Standardprodukte anhand von zähen Produktbeschreibungen und Leistungsmerkmalen anzubieten. Du kannst dich als Unternehmen positionieren, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht. Die Wertschöpfung deines Leistungsangebot setzt sich dann aus drei Komponenten zusammen.

  • Produktfähigkeiten

  • Anwendungsvorteile

  • und den Kosten

Ganzheitlich Verkaufen: Das Produkt und sein Ursprung

Unter den Produktfähigkeiten versteht der Kunde die Leistungsmerkmale des Produktes, die es bringt, um für ihn Nutzen zu erzeugen. Dagegen wäre eine einfache Produktbeschreibung, die Fähigkeit des Produktes, aus allgemeiner Betrachtung. Die Produktfähigkeiten variieren mit der Leistungsbeschreibung des Produktes und der Anpassungsfähigkeit auf die Bedürfnisse des Kunden. Wenn du über die Produktfähigkeiten mit dem Kunden sprichst, stelle sicher, dass du den daraus resultierenden Kundennutzen richtig verstehst und ergänzt diesen in deinem Angebot.

Bei den Anwendungsvorteilen handelt es sich um das gewisse Etwas, das der Kunde mit Inanspruchnahme deines Angebots erhält. Es könnte sich dabei ebenso um die gute Service-Hotline handeln, die dein Unternehmen als Add-on anbietet, oder auch einfach das sichere Gefühl, das man hat, wenn man mit deinem Produkt arbeitet. Auch die kompetente Kundenberatung oder das vorhandene Know-How, kann als Vorteil bei der Anwendung des Produkts bewertet werden. Decke bei deinem Kunden all die Gründe auf, einschließlich Referenzen, Kundenstimmen und Presseberichte, warum sich die Zusammenarbeit mit deinem Unternehmen lohnt.

Die Kosten setzten sich aus dem Anschaffungspreis zusammen, können darüber hinaus aber auch die Wirtschaftlichkeit über die Nutzungsdauer betrachten. Gegebenfalls kannst du dem Kunden sogar vorrechnen, wie sich die Kosten über einen bestimmten Zeitraum amortisieren. Zeige ihm mit der Vorstellung der Kosten, welche Daseinsberechtigung das Produkt hat und warum du es verkaufst. Besonders im B2B kauft niemand ein Produkt, das keine betriebswirtschaftliche Berechtigung hat.

Du und dein Team sind das Gesicht des Unternehmens

Sogesehen hast du die Möglichkeit, den Wert deines Angebots zu maximieren, indem du dem Kunden alle Ressourcen aufzeigst, die für ihn bei der Zusammenarbeit mit dir vorhanden sind. Dadurch reduzierst du das Gespräch nicht nur auf das Produkt, sondern überzeugst ihn auch von deinem Unternehmen und dessen Philosophie sowie den Menschen, die dahinter stehen. Denke daran, dass du als Hautansprechpartner das Gesicht deines Unternehmens für den Kunden bist. Deshalb ist es wichtig, dass du dein Auftreten und deine Handlungsweise an die Unternehmensrichtlinien anpasst und mit der Branche abstimmst.

Auch deine Erscheinung hat für deinen Kunden einen Nutzwert. Diese vermittelt ihm das Gefühl mit dem richtigen Unternehmen in Kontakt zu stehen. Dadurch spart sich dein Kunde die Zeit, die es erfordern würde, mit weniger kompetenten Firmen über Lösungen zu sprechen. Wenn du mit deinen Kunden weniger persönlich, dafür aber viel am Telefon zu tun hast, stelle auch dort deine Professionalität sicher. Lange Warteschleifen, wechselnde Ansprechpartner und verbesserungsfähige Höflichkeitsformen sind im Innendienst ebenso zu vermeiden, wie mürrische Blicke und ein demmotiviertes Erscheinen im Außendienst.

Mehrwert durch persönliche Betreuung und Unternehmensressourcen

Kundengespräche, die für den Kunden eine beratende Leistung darstellen, gehören ebenfalls mit zum Wertangebot. Wenn du persönlich vor Ort mit dem Kunden sprichst, hat das zum Beispiel einen noch höheren Kundenwert, als wenn diese dich lediglich per Telefon und Email erreichen können. Online Shops können dauerhaft nur Niedrigpreise anbieten, wenn dadurch keine Personalkosten für Beratungsleistungen entstehen. Da von den Online Händlern immer häufiger eine Service Hotline angegeben wird, konnte man in den letzten Jahren eine leichte Angleichung der Preise mit den Ladengeschäften feststellen.

Weitere Beispiele, mit denen du bei deinem Kunden durch Mehrwert punkten kannst, wären die Nutzung von Infrastruktur, die Nennung des Markennamens, das Fachwissen der Mitarbeiter, dem Ruf des Unternehmens, Finanzierungsoptionen, Referenzen und Erfahrung, Garantie, Partnerschaften, kundenindividueller Support, Lieferung, Montage, und viele weitere denkbare Zusatzleistungen.

Fazit: Im Vertrieb ist es nicht nur essentiell sein Produktspektrum und dessen Eigenschaften zu kennen, die oft verdeckten Hintergründe des Unternehmens sind dem Kunden genauso wichtig. Lerne in der Praxis, was deinen Kunden wichtig ist und verbessere stetig deine Beratungsfähigkeiten. Dadurch fühlen sich deine Kunden gut aufgehoben und sehen höhere Preise als gerechtfertigt an.

Frage: Welcher außergewöhnliche Mehrwert fällt dir noch ein?

So verkaufst du Mehrwert anstatt dich auf Produkte zu beschränken
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