Roter Knopf

Gibt es bei dir potenzielle Kunden, die deine Produkte zwar benötigen, dort aber der Bedarf noch nicht klar erkannt wurde? In diesem Falls erzielst du Erfolge, indem du mit den entsprechenden Fragen in allen Ebenen bohrst. Dadurch machst du dir selbst und deinem Kunden ein Bild über die Dringlichkeit der Lösung.

Nur wenn du selbst das Problem erkannt hast, vor dem dein Kunde steht und dir der Wert klar ist, den dein Produkt dem Unternehmen als Lösung bieten kann, darfst du dieses dem Kunden auch präsentieren. Dadurch vermeidest du die Vorstellung von Lösungen, die für den Kunden keine Relevanz haben. Wichtig ist aber auch, dass du die Dringlichkeit verdeutlichst, indem du das Ausmaß der Probleme aufzeigst, die ohne dein Angebot entstehen können. So erreichst du, dass dein Kunde das Angebot wertschätzen lernt und die Umsetzung entsprechend priorisiert.

Verdeutliche durch Schmerzfragen wie wichtig eine Lösung ist

Dein Kunde muss sich darüber im Klaren werden, was passieren kann, wenn er nicht tätig wird. Stelle Fragen zu unglücklichen Auswirkungen und belichte dadurch die Situation, die aus negativer oder weniger optimistischer Sicht eintreten könnte. Im folgenden einige Beispiele.

Schmerz- und Schwermutsfragen:

  • Welche Auswirkungen hätte es auf Ihr Geschäft, wenn Ihr Marktbegleiter zuerst eine Lösung findet?

  • Wie würde die Lösung Ihren Umsatz beeinflussen, wenn … ?

  • Wie hoch wären die unmittelbaren Kosten, die im Schadensfall ohne unsere Versicherung entstehen würden?

  • Wie schnell finden Sie qualifizierte Mitarbeiter, die Ihnen ein Vorankommen ermöglichen?

  • Womit könnte man einen alternativen Weg gehen?

 

Da wir keinen Bezug zu deinem Geschäft haben, können diese Fragen nur als weites Beispiel eine Anregung bieten. Aber erst durch solche Fragen dringt die Wertschöpfung deiner Lösung ins Bewusstsein des Kundens und du erhältst die nötige Aufmerksamkeit, die du brauchst, um den Verkauf von konkreten Leistungen anzugehen. Nachdem du jedoch die Probleme dargestellt hast, solltest du zunächst den Gewinn aufzeigen, den deine Lösung dem Kunden bieten kann.

Zeige deinem Kunden den potenziellen Gewinn

Sobald Probleme erkannt werden,  startet die Überlegung nach einer Lösung. Vor diesem Schritt, kann trotzdem etwas Rückenwind helfen den Kurs zu halten, indem der potenzielle Gewinn dem Kunden vor Augen geführt wird, der durch die Lösung die Lage verbessern oder das Problem eliminieren würde.

Erfolgs- und Ermutigungsfragen:

  • Was wäre die Erhöhung der Qualität wert?

  • Wie würde es die Arbeit erleichtern?

  • Wäre das nicht auch für die Geschäftsleitung zur Gewinnsteigerung interessant?

  • Was würden Sie mit der Zeit machen, die Sie durch die Lösung sparen?

  • Welche Wünsche bleiben hier noch offen?

 

Achte bei der Wahl der Fragen unbedingt auf die entsprechenden Ziele deiens Ansprechpartners. Wie in einem früheren Beitrag beschrieben, können abhängig von der Rolle deines Kontakts, verschiedene Ziele auf persönlicher, politischer, taktischer oder strategischer Ebene verfolgt werden.

 

Persönlich

Politisch

Taktisch

Strategisch

Mehr zeit weniger stress

Bessere Stellung im Unternehmung oder Beförderung

Höhere Produktivtät und Qualitätssteigerung

Lösung sichert Zukunft des Unternehmens

 

Deine Glaubwürdigkeit ist am höchsten, wenn du das Verkaufsgespräch konstruktiv, mit neutraler Einstellung angehst. Dadurch empfindet dieses der Kunde eher wie eine Beratung, als eine Verkaufsverhandlung. Strategische Probleme werden meist von den Entscheidern gelöst. Sobald diese thematisiert werden, solltest du zur Chefabteilung vordringen. Stelle Schmerzfragen und lasse die Alarmglocken klingeln.

Eine Verkaufschance entsteht immer, indem sie Probleme oder eine Unzufriedenheit enthüllen und gleichzeitig eine Lösung anbieten. Zeige dem Kunden, wie hoch das Schlamassel ist und konzentriere dich auf den Jammer, der durch die negative nAuswirkungen entstehen könnte.

Entdecke die Notwendigkeit deiner Lösung auf allen Ebenen

Gleichermaßen wie die Erfolgsfragen, sind auch Schwermutsfragen entsprechend der Ziele deines Kontaktes, mehr oder weniger von Bedeutung. Rufe dir vor jedem Kundengespräch die Ziele ihrer Ansprechpartner ins Gedächtnis und antizipiere die daraus möglichen Probleme und Missstände. Beispiele auf den vier Ebenen können wie im Folgenden angesiedelt sein.

 

Persönlich

Politisch

Taktisch

Strategisch

Stress und Frustration durch schlechte Prozesse

Konkurrenzdruck durch Kollegen anderer Abteilungen deines Kundens

Verbesserungswürdige Abläufe und schlechte Arbeitsergebnisse

Übergreifende Probleme wie Imageschäden oder der Verlust von Kunden, Wettbewerber die neue Wege gehen

 

Durch eine überzeugende Darstellung der Probleme, die ohne deine Lösung entstehen können, erlangst du nicht nur Verständnis, warum diese benötigt wird. Du kannst auch eine Unzufriedenheit erzeugen, die dazu führt, dass der Kunde die Lösung unbedingt haben will. Voraussetzung damit du auf offene Ohren stößt ist, dass sich deine Schwermutsfragen wirklich an die Ziele des Kunden richten. Diese solltest du in vorherigen Gesprächen ermitteln, wenn du den Kunden und dessen Bereich kennenlernst und dich als Repräsentant deines Unternehmens vorstellst.

Fazit: Als Lösungsverkäufer kommst du nur zum Zuge, wenn du vorhandene Probleme erkennst und das Ausmaß dieser aufzeigen kannst. Stelle Schwermutsfragen, um deinem Kunden die Problematik klar zu machen und ermutige ihn, indem du den möglichen Erfolg und Wert darstellst, den deine Leistungen zum Tragen bringen. Unterscheide  dabei unbedingt die Ziele deines Ansprechpartners, um auf allen Ebenen gleichermaßen gut zu überzeugen.

Frage: Welche Erfahrungen hast du mit Schmerz- und Erfolgsfragen?

Verkauf auf allen Ebenen: Finde den roten Knopf bei deinen Kunden
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