Kundenpräsentationen – Wie du Vorträge bei Kunden sicher hältst

Sie ist oft unverzichtbarer Teil des Kontakts zwischen dir als Anbieter und dem potentiellen Geschäftspartner – und gerade deshalb verspüren viele beim Gedanken daran Unruhe und Unsicherheit: die Kundenpräsentation. Dieses Unbehagen muss nicht sein! Wir geben dir im Folgenden einige hilfreiche Tipps, wie du selbstbewusst und überzeugend deine Leistung vorstellst und durch Professionalität überzeugst.

Was willst du mit der Kundenpräsentation erreichen?

Wenn du zu einer Präsentation eingeladen wirst, hast du die erste Hürde schon genommen, denn es besteht an deinem Angebot genügend Interesse, um diesem die Zeit zu widmen, dich persönlich kennenzulernen und live zu befragen. Du hast also allen Grund, mit Selbstbewusstsein in diese Situation hineinzugehen.

Überlege dir, was du erreichen willst (formuliere möglichst konkrete realistische Ziele: besser als “der Kunde soll unsere Produktpalette kennenlernen” ist “der Kunde soll 50 Stück vom Produkt Y bei uns bestellen”), und fokussiere dich darauf. Analysiere die Erwartungen deines Publikums. Es ist relevant, welche Funktion und welche Entscheidungsbefugnis deine Zuhörer haben und ebenso, von welchen Vorkenntnissen und welcher Motivation du ausgehen kannst. Ein guter Vortrag ist immer auf die Zielgruppe zugeschnitten und arbeitet auf ein (Teil-)Ergebnis hin.

Die meiste Arbeit fällt im Vorfeld an

Überlege dir, welche Hilfsmittel du einsetzen willst und welche technische und räumliche Ausstattung du vor Ort zur Verfügung hast. Durch den Einsatz von Powerpoint hast du vielfältige Möglichkeiten, anschauliche und ansprechende Folien mit Grafiken, Diagrammen und Fotos zu erstellen.

Wenn du im Vorfeld eine Info-PDF mit Gliederung bzw. Agenda an deinen Kunden schickst oder vor Ort ausgibst, vermeidest du Fragen der Zuhörer zu Punkten, die im weiteren Verlauf des Vortrags noch behandelt werden.

Arbeite auch mit Zusammenfassungen der wichtigsten Schlagworte – bedenke aber: weniger ist oft mehr und auch die besten Folien ersetzen nicht deine Präsenz und persönliche Überzeugungsarbeit.

Die Einleitung entscheidet häufig über das Interesse und das Wohlwollen deiner Zuhörer: Gewinne diese z.B. mit einer Anekdote oder einem humoristischem Beispiel. Nach diesem gelungenen Einstieg erstellen einen roten Faden, auf dessen Basis du deinen Vortrag gliedern und dadurch schlüssig und logisch gestaltest. Beende den Aufbau mit einer letzten Folie, einer Zusammenfassung der wichtigsten Argumente und Ziele.

Und zu guter Letzt: Übe und sprich deine Präsentation durch! Je routinierter du bist, desto besser fühlst du dich vorbereitet und desto geringer ist dein Lampenfieber. Es wird immer wieder gesagt und gepredigt, denn es gibt kein effektiveres Mittel, um einen Vortrag erfolgreich zu machen – und trotzdem praktizieren die meisten Vortragenden keinen richtigen Dry Run (dt. Trockenlauf zur Einübung). Die beste Vorbereitung ist zweifellos eine Videokamera, vor der du deine Präsentation die ersten Male übst. Bitte anschließend deine Kollegen (o. Ä.), sich deine Kundenpräsentation anzuhören und zu bewerten.

Nach einer guten Vorbereitung ist der Rest doch ein “Klacks”

Nach dem Vorbereiten kommt die Umsetzung: Tritt locker und natürlich auf – deine Körperhaltung sollte nicht verkrampft oder verschränkt, aber auch nicht zu jovial oder flapsig sein. Suche wechselnd Blickkontakt zu allen Teilnehmern und widme möglichst jedem deine Aufmerksamkeit. Sprich nicht zum Beamer, sondern zum Publikum – und sprich möglichst frei.

Fazit: Bereite dich gut vor, sprich alles ein paar Mal durch und gehe ohne unnötige Angst in die Situation. Du wirst sehen: wie bei allen Aktivitäten im Verkauf wächst du auch bei der Kundenpräsentation in der Praxis und wirst zunehmend routinierter. Zu routiniert dagegen kommt auch nicht gut an. Deshalb ist das Lampenfieber dein Freund – nicht Feind! Genieße die Aufregung und zeige selbstbewusst, was du vorzutragen hast.