Ohne Motivation lässt sich schlecht verkaufen. Mitarbeiter im Vertrieb, die ihre Kunden erfolgreich zum Kauf überzeugen wollen, müssen selbst vom Produkt bzw. der Dienstleistung begeistert sein und über eine hohe Eigenmotivation verfügen. Möglichst unabhängig vom Gehalt und dessen Zuschlag. Da nicht jeder jederzeit optimistisch und angetrieben ist, haben wir 7 Tipps zur Motivationssteigerung Selbstanwendung zusammengetragen.
Keine Motivation ohne Ziel – ein Vertriebsplan hilft!
In einem Vertriebsplan werden anhand der Zielsetzungen, die erforderlichen Maßnahmen, Strategien und Vorgehensweisen für ein bestimmtes Zeitfenster festgelegt. Dies schafft nicht nur Überblick und Transparenz für den Verkäufer, sondern ggf. auch für dessen Team und die Vertriebsleitung. Wichtig dabei ist nur, dass du selbst daran glaubst, das angestrebte Vorhaben umsetzen zu können.
Zufriedene Kunden, zufriedene Verkäufer.
Gewinne aus Käufern zufriedene Kunden. Dies hat nicht nur positive Auswirkungen auf den Umsatz und das Unternehmens-Image. Zufriedene Kunden bewirken auch ein positives Gefühl beim Verkäufer: Ein Kunde für den du spürbar eine Win-Situation geschaffen hast, gibt deiner Tätigkeit einen “Sinn” und die Erkenntnis dessen, sorgt für einen neuen Schub an Motivation.
Einfach anfangen: Auf los geht´s los
Aller Anfang ist schwer. Allerdings kommen die Dinge danach auch umso schneller in den Fluss. Vertrieb ist eine Sache des Training und der eigenen praktischen Erfahrung. Wer erstmal angefangen hat und in dem Tunnel steckt, will damit gar nicht erst mehr aufhören.
Das Vorhaben aufsplitten, denn Teilziele führen zum Endergebnis
Der Weg zum Ziel ist oftmals mühevoll und lang. Baue in deinem Vertriebsplan Teilziele ein und feiere kleine Erfolge. Das Gefühl beim Erreichen eines Teilziels gibt dir das Gefühl auf dem richtigen Weg zu sein und schafft frischen Antrieb. Dabei hat die Dokumentation der Teilziele und deren Abhaken erledigter Aufgaben ebenfalls einen selbstmotivierenden Effekt. Gehe bei der Planung nach dem SMART-Prinzip vor, um Fehler während Definition der Teilschritte zu vermeiden.
Erstrebenswerte Vorbilder erkennen
Orientiere dich an den Großen und Besten. Vorbilder geben Vertrauen, sein Ziel zu erreichen zu können und und Motivation, dieses mit viel mehr Ehrgeiz zu verfolgen. Das kann ein erfahrener Kollege, der Vertriebsleiter oder ein prominenter Verkaufsprofi der Branche sein. Schaue morgens in den Spiegel und sage dir: „Das kann ich auch!“. Besuche weiterbildende Seminare und lies die Bücher deiner erstrebenswerten Vertriebstrainern.
Gesagt, getan – verkünde Ziele für mehr Eigenantrieb
Erzähle von deinen vertrieblichen Zielen im privaten Umfeld oder beschreibe Teamkollegen dein Vorhaben. Das erzeugt einerseits Druck und Verantwortung, seine Vertriebsziele umzusetzen zu müssen. Andererseits ist die Kommunikation vom Erfolg bei Kollegen und Freunden ein Moment, der auch der Motivation zu gute kommt.
Business Gamification und Wettbewerb
Die Eigenmotivion kann in einer Gruppe mit Kollegen auch erhöht werden, wenn du diese als Konkurrenten betrachtest. Orientierst du dich an den Strategien, Zeitabläufen und dem Motivationsgeist der Anderen, kannst du deinen Arbeitsplatz als eine Art Spielfeld sehen. Vergiss dabei aber nicht, dass du für das gleiche Unternehmen arbeitest und ihr nur als Team stark seid. Trotzdem erhalten die Umsatzvorgaben anderer Verkäufer in vielen Vertriebsjobs den Selbstantrieb. Das wird teilweise sogar anhand des CRM-Systems durch Gamification (wie z. B. Microsoft Dynamics) gelebt.