Nein, ich möchte keinen Staubsauger” – dieser Satz schallte in den 70er und 80er Jahren häufig durch Treppenhäuser, während im neuen Zeitalter gleichartige Produkte online verkauft werden. Die Devise zur Verkaufstechnik lautet: Inspiration.

Gastbeitrag von Armin Ruser

Obwohl es schon sehr lange her ist, erinnere ich mich noch sehr gut an den Staubsaugerverkäufer. Er klingelte an der Türe und wollte seine grünen Geräte präsentieren. Meine Eltern brauchten aber gar keinen neuen Staubsauger. Doch der Staubsauger-Verkäufer kam immer wieder, klingelte an der Türe, erzählte von seinen neuen Top-Saugern und zog wieder von Dannen. Eines Tages hatte er Glück: Meine Eltern hatten einen guten Tag, der alte Staubsauger gab so langsam seltsame Geräusche von sich und der Verkäufer durfte mal vorführen was er zu bieten hat. Schließlich kauften meine Eltern sogar eines seiner grünen Geräte. Aber die Zeit und die Nerven, die dieses Vorgehen allen Beteiligten abverlangt hatte, standen in keinem Verhältnis zum späteren Nutzen des Staubsaugers.

Die legendären Staubsaugervertreter sind heute nicht mehr oft zu sehen. Doch wenn mich abends ein Versicherungsverkäufer, ein Weinhändler oder ein Stromanbieter anruft, habe ich das selbe ablehnende Gefühl im Bauch. Mich ärgert es, wie Verkäufer in meine Privatsphäre eindringen und meine wertvolle Zeit stehlen.

Vom Haustürgeschäft zum Ecommerce?

Jetzt lasst uns mal die Perspektive wechseln: Wer ein Unternehmen aufbauen möchte, der kommt nicht daran vorbei, sein Angebot an andere Menschen zu verkaufen. Ohne Verkauf gibt es nichts zu essen und ohne Essen macht Business auf Dauer keinen Spaß. Fakt ist: Wir müssen unser Angebot profitabel verkaufen. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass wir es auf dieselbe Weise tun müssen wie alle anderen vor uns auch.

Denn wir alle kennen doch das Problem: Wir möchten nichts „verkauft“ bekommen! Stimmt´s? Mir braucht heute niemand mehr einen Staubsauger zu verkaufen, denn wenn ich einen neuen Staubsauger brauche, dann gehe ich ins Internet und suche mir einen geeigneten. Dasselbe gilt auch für die meisten anderen Produkte.

Mit Inspiration statt Hardselling zu mehr Erfolg

Was tue ich also als Unternehmer oder Vertriebsmitarbeiter? Ich kann ja nicht meine Hände in den Schoß legen und mich ausschließlich auf die Website verlassen, oder?

Ja und Nein. Zuerst sorge ich tatsächlich dafür, dass meine Marketing-Kollegen ihre Arbeit so gut machen, dass sie mir beim Verkauf optimal zuspielt. Zum Beispiel über eine ausgezeichnete Angebotspräsentation mit einem Video auf der Website. Wenn jetzt tatsächlich jemand über die Website Interesse an meinen Angeboten bekundet, darf ich keine Zeit verlieren. Sobald sich jemand meldet, erwartet er zurecht eine zeitnahe und vor allem kompetente Beratung.

Wir haben aber auch noch eine zweite großartige Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, ohne sie zu verärgern. Ich rede von INSPIRATION. Wer von uns freut sich nicht, wenn er wertvolle Informationen bekommt, die ihm dabei helfen, ein Problem zu lösen? Für solche Informationen sind wir auch offen, wenn wir noch nicht aktiv danach suchen. In anderen Worten: Wir wollen nichts verkauft bekommen, freuen uns aber, wenn wir inspiriert werden! Wie wäre es, wenn wir weniger darüber nachdenken würden, wie wir etwas verkaufen können, sondern viel mehr darüber, wie wir unsere potenziellen Kunden inspirieren können?

4 Beispiele die zur Verkaufsinspiration führen

Inspiration geschieht nicht von alleine. Mit diesen vier Eigenschaften stehen die Chancen allerdings gut, dass wir unsere Kunden inspirieren: Ehrlichkeit, Nähe, Kompetenz und Kreativität!

Ehrlichkeit: Menschen spüren schnell, wenn ihnen etwas vorgemacht wird. Versuche es also erst gar nicht. Wenn Du bereits viel Geld für Verkaufstrainings ausgegeben hast, in denen der Trainer Dir beibringen wollte, wie Du mit Psycho-Tricks möglichst viel verkaufst, dann schreibe das Geld ab und fang von vorne an. Diese Zeit ist definitiv vorbei.

Nähe: Je besser Du Deine Kunden verstehst, desto besser kannst Du beurteilen, was für sie interessant ist.

Kompetenz: Erwiesenermaßen sind nicht die charismatischsten Persönlichkeiten die besten Verkäufer, sondern diejenigen, die konsequent an ihrer Produktkenntnis und an ihrer Marktkenntnis arbeiten. Erstaunt Dich das?

Kreativität: Investiere die Zeit, Dinge anders zu kommunizieren als es die Konkurrenz schon seit Jahren tut. Wenn Du selbst wenig originelle Ideen hast, dann kaufe eine Flasche Wein und lade einige kreative Freunde ein, um gemeinsam neue Ideen zu entwickeln.

Armin Ruser überzeugt mit Pragmatismus: „Sie haben eine Idee – dann machen Sie was aus ihr!“. Als Unternehmer im Rollstuhl verdeutlicht er in Seminaren seine Erfahrung im Überwinden von Grenzen und ist eine Inspiration für Unternehmer und alle, die etwas unternehmen wollen. Weitere hilfreiche Beispiele und zeitgemäße Umsetzungsimpulse, die bei Ihnen und Ihren Kunden zur Inspiration sorgen, finden Sie im Blog des Entrepreneurs.

Download Rednerprofil Armin Ruser (PDF)

Wie Sie durch Inspiration Kunden gewinnen und effizienter verkaufen
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