Im Handwerk wird zwar viel Geld für Werbung ausgegeben, dies jedoch oft an der falschen Stelle. Entscheidend für ein erfolgreiches Marketing im Handwerk, ist die Entwicklung und Umsetzung, einer Vertriebs- und Marketingstrategie. Wichtig dabei ist es, konkrete Ziele festzulegen, die man über Messgrößen ermitteln kann.

Neukunden im Handwerk – ein Wandel der Strategie

Als erster Schritt dient oft, den heutzutage ein sich informierender Kunde macht, die Suche übers Internet. Er holt sich die wichtigsten Informationen aus Forumseinträgen, Newsgroups, oder bittet seine Facebook-Kontakte um hilfreiche Tipps.

Das Gespräch beim Handwerker selbst, hilft speziell dann, lediglich zur ergänzenden Einholung an Informationen. Der Kunde hat bereits ein Bild von “seiner Lösung” und möchte neben Preis, einen Eindruck über die Kompetenz erhalten. Erste Anzeichen dafür sind kritische Fragen, auf die nicht alle Dienstleister spontan vorbereitet sind. Den typischen Lösungsansätzen aus Internetrecherchen folgen meist sehr individuelle Ideen.

Kundenzufriedenheit beginnt mit guter Beratung

Der potentielle Kunde wird sich nur für das Produkt bzw. die Dienstleistung entscheiden, wenn er sich gut aufgehoben fühlt. Deshalb hat eine kompetente Beratung, meist eine wichtigere Rolle bei der Kaufentscheidung, als der Preis. Und ein entsprechendes Engagement bei der Neukundengewinnung wird zur höchsten Priorität.

Für individuelle Problemstellungen gibt es weniger Mitbewerber.

Durch die Vorleistung verspüren viele Anfragenden aber auch eine gewisse Verbindlichkeit, wenn sich die Erkenntnisse aus der Beratung, mit den vorab recherchierten Informationen decken. Und da es sich dadurch um ein wirklich individuelles Problem handelt, ist es auch schwerer, die Leistung mit einem Konkurrenten zu vergleichen.

Aus dieser Sicht wird gute Beratung – wie schon in alten Zeiten – zur Marketingstrategie. Ein gepflegter Blog als Zusatz zur Website, bzw. monatlich budgetiertes Content Marketing, ist durch die zunehmende Verbreitung von Social Media, ernsthaft als Marketingmaßnahme in Erwägung zu ziehen. Immer mehr Handwerksbetriebe werden durch lokale Google-Anzeigen gefunden und versorgen somit aus erster Quelle, den Informationsbedarf ihrer potenzieller Kunden. Die Inhalte sind dabei auf die Schlagwörter des Kundenproblems optimiert und bieten einen ersten Lösungsüberblick.

Durch Empfehlungen erfolgreich Kunden im Handwerk werben

Neben der Neukundengewinnung, ist die Kundenbindung ist ein wichtiges Themas, welches oft vernachlässigt wird. Viele Handwerksbetriebe sollten ihre Aktivitäten nicht nur auf Neukunden, sondern auch auf bestehende Kunden ausrichten und Kundenbindung als zentrales Element in die Vertriebsstrategie einfließen lassen.

Halte die Kontaktdaten inklusive Email Adresse in einem CRM System fest! Dadurch erhältst du die Möglichkeit, deine Kunden kostengünstig anzusprechen und branchen- und produktbezogen einen Rundumservice zu bieten. Eine KFZ-Werkstatt hat dadurch z. B. die Möglichkeit, den Frühjahrs- oder Wintercheck anzubieten, während bei einem Fensterbauer ggf. Zusatzprodukte, wie Sonnenmarkisen oder sogar Glasversicherungen, denkbar wären.

Achte bei deinem Emailing jedoch darauf, dass du den Kunden nicht durch zu häufige, unnötige Newsletter (um nicht von Spam zu sprechen) überflutest, da dies aufgrund der Abmeldungen, nur eine Schrumpfung Ihrer Empfängerliste bewirken würde. Und es muss nicht immer elektronisch sein: Eine postalische Weihnachtskarte hält die Kundenbeziehung ebenfalls frisch!

Starke Kundenbeziehungen können mehr als nur Aufträge generieren

Bei der Kundenbindung ist “Empfehlungsmarketing” natürlich das Stichwort schlechthin, denn niemand kann besser und günstiger für dich Werbung machen, als deine bestehenden, zufriedenen Kunden. Zur Steigerung der Mundpropaganda wird der permanente Kontakt zum Kunden benötigt, wofür sich soziale Netzwerke hervorragend eignen. Sende dem Kunden eine “Gefällt mir” Einladung nach erfolgreicher Zusammenarbeit, erhält dieser deine Meldungen noch lange nach dem Projekt. Dadurch bleibt er bei dir nicht nur auf dem Laufenden, sondern verbindet deine Dienstleistung automatisch als Empfehlungsidee, sobald die Frage nach deren Handwerksausrichtung im Raume steht.

Benötigen Handwerker noch Fachmessen und Werbeagenturen?

Das Kundenverhalten hat sich bezüglich der Informationsbeschaffung zwar verändert, dennoch gibt es immer noch zahlreiche Kunden, die sich auf klassischem Wege informieren. Deshalb solltest du Annoncen in Zeitungen nicht einfach einsparen, oder die Teilnahme an Messen und Ausstellungen ausfallen lassen. Optimiere jedoch die Ausrichtung deiner Bemühungen und dessen Budget, nach dem Erfolg der einzelnen Kanäle.

Dabei hilft ein Marketingplan (evtl. auch ein Vertriebsplan, falls du proaktiv auf Kunden zugehst), der das strategische Vorgehen anhand von Messgrößen festhält. Ein Gespräch mit einer Werbeagentur oder Unternehmensberatung kann daher durchaus helfen, wenn man sich seiner geplanten Schritte nicht sicher ist. Am Ende, d. h. wenn du vor dem Kunden stehst, ist letztlich jedoch deine Kompetenz gefragt; genauso wie das permanente Engagement, für deinen Kunden da zu sein.

Fazit: Um seine Dienste dauerhaft erfolgreich und vor allem effizient anzubieten, ist es wichtig, anhand der Denk- und Verhaltensweise des Kunden, eine durchplante Marketingstrategie zu entwickeln. Starke Kundenbeziehungen erleichtern die Neukundengewinnung dabei erheblich.

Neukundengewinnung für Handwerker
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