Viele Menschen, die aus Unternehmerischer Sicht überzeugen wollen und müssen, stellen sich oft nach einem entscheidenden Gespräch die Frage: „Ich war doch gut und was lässt die andere Seite noch zögern? Warum hat der potentielle Kunde nicht gekauft?“

Gastbeitrag von Stefan Heller

Der Grund, dass unser Verkäufer, nennen wir Ihn in unserem Beispiel Herr Schnell, hier glaubt gut gewesen zu sein ist, dass er gut vorbereitet war, eine Fülle von Argumenten hatte und in der Reflektion seinen Auftritt als Selbstbewusst und Selbstsicher wahrgenommen hat.

Dem Kunden allerdings hat das „gewisse Etwas“ noch gefehlt, auch wenn er es rational noch nicht einmal benennen könnte. Er fühlt sich eher überfahren mit einer Überflutung von Eindrücken, die eher wenig nachhaltig sind. Seine „emotionale Intelligenz“ signalisiert Ihm hier ein eher ungutes Bauchgefühl. Daher ist unser Herr Kunde bereits gespannt auf den nächsten Termin, den er mit Herr Aufmerksam hat.

Das Verkäuferduell: Herr Aufmerksam vs. Herr Schnell

Der Verkäufer Herr Aufmerksam nutzt etwas, das bei Herrn Schnell gar nicht vorhanden war, denn er ist mit seiner Aufmerksamkeit nicht bei sich selbst, sondern bei seinem Gesprächspartner und beobachtet dessen Reaktionen, indem er sich kalibriert, also seine Sinne fein auf seinen Kunden einstellt.

Herr Aufmerksam stellt „offene“ Fragen, die Antworten auslösen und fragt auch mehrfach nach, so dass sein Kunde sich wohl fühlt und bemerkt, dass er seinem Gegenüber auch wichtig ist. Es kommen Fragen wie:“Was ist Ihnen besonders wichtig? Was sorgt für Ihre Sicherheit? Was muss passieren, dass sie ein gutes Gefühl haben? Was brauchen Sie noch?“

Unser Kunde bemerkt, dass sich hier wirklich jemand für Ihn und seine Bedürfnisse interessiert und auch die für Ihn sehr wichtigen persönlichen und Unternehmenswerte anspricht und bedient. Er gibt daraufhin Antworten, die für Herr Aufmerksam auch wieder Signale bereitstellen, denn er zeigt seine Meta-Programme, das sind seine Motivationsmuster  und auch Verhaltensmuster.

Beobachten Sie ihren Kunden und entdecken Sie seine Bedürfnisse

Der Kunde zeigt, ob er auf ein Ziel zugehen oder sich von etwas entfernen möchte und signalisiert, ob er zuerst einmal Überblicksinformationen oder Details wissen möchte. Er sagt, ob er externe Referenzen oder von innen heraus auf sein gutes Gefühl hört genauso wie aktiv ein Projekt angeht oder eher reaktiv noch einmal abwartet.

Wenn wir künftig unsere Gespräche auf diese Art führen, dann bauen wir ganz Automatisch ein Vertrauensverhältnis auf und wir versorgen unsere Kunden mit genau dem, was sie benötigen und womit sie ein gutes Gefühl haben.

Wir sehen den Kunden als Mittelpunkt unseres Gespräches und fokussieren uns weniger auf den Abschluss, den dieser wird so ganz nebenbei bei einem Kunden auf den wir uns mit Gespür emphatisch eingestellt haben fast automatisch passieren, denn wir sind Ihm sympathisch geworden und er hat das nötige Vertrauen entwickelt. Hierdurch werden auch weiteren Abschlüssen und Empfehlungen Tür und Tor geöffnet.

Stefan Heller ist zertifizierter NLP Trainer und hat aus den Erfahrungen seiner erfolgreichen Karriere die KSV Methode geschaffen. Sein Buch vermittelt sofort anwendbare Impulse und bietet den Lesern “Kompetentes-Sicheres-Verkaufen” als Taschenseminar. Als freiberuflicher Trainer, Seminarleiter und Coach verhilft er dazu die eigenen Fähigkeiten auszubauen und setzt dabei auf die Leidenschaft als Grundlage zum Erfolg.

Verkaufsentscheider Bauchgefühl: „Empathie schafft Sympathie“
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