So formulieren Sie ihre Vertriebsziele – SMART mit Erfolgsgarantie

Das SMART Vorgehen hilft im vertrieblichen Tagesgeschäft erfolgreich zu sein und gesteckte Ziele zu erreichen. Wenn Sie bis zum Jahres- oder Montatsende ein Umsatzziel erfüllen müssen, haben Sie bestimmt einen steinigen Weg vor sich. Gerade hier ist SMART von Bedeutung, um die einzelnen Etappen zu strukturieren und realisierbar zu gestalten.

Ziele mit der SMART Methode erreichen

Die SMART Formel klingt im Englischen etwas kompliziert: „Specific Measurable Accepted Realistic Timely“. Um das zu entschärfen übersetzen wir die Buchstaben zunächst einzeln:

• S … steht für „Spezifisch“ und bedeutet nichts anderes, dass die Zielvorgaben präzise formuliert werden müssen – auf keinen Fall – vage!
• M … bedeutet „Messbar“. Die Vorgaben müssen mittels bestimmter Kriterien gemessen werden können.
• A … übersetzt „Akzeptiert“ heißt: Der Empfänger muss die Ziele akzeptieren bzw. ausführen können.
• R  … „Realistisch“ steht für Zielvorgaben, die in der Praxis durchgesetzt werden können.
• T … “Terminierbar“ bedeutet: Das Projekt hat eine klare Zeitvorgabe für das Ergebnis.

Die Bedeutung der SMART-Ziele im Detail

Im Folgenden wird S-M-A-R-T nochmals in einigen Sätzen praktisch erklärt: Das Wort „spezifisch“ lässt sich noch genauer beschreiben, am besten mit einigen Beispielen. Gute Indikatoren zum erreichen der Zielvorgaben sind: Umsatz in EURO, Kundenbesuche in ANZAHL oder Telefonate in MINUTEN. Dadurch wird das Vorhaben gleichzeitig auch „messbar“. Da der planende Verkäufer bei der Zielerreichung gefordert wird und sich zur Zielerreichung einsetzen muss, ist es nötig, dass er das Ziel „akzeptiert“. Hier nimmt das Wort “realistisch” seinen Einfluss. Nur wenn von vornerein abzuschätzen ist, dass man das Ziel auch erreichen kann, lässt sich dieses als Vorgabe akzeptieren. Der Termin versteht sich ganz von alleine als obligatorisch. Ohne Stichtag lässt sich nicht bestimmen, wann die Messung erfolgen muss, ob das spezifizierte Ergebnis erreicht wurde.

SMART HARD: Zielvorgaben im Vertrieb

Im Vertrieb haben Sie meistens strenge Umsatzvorgaben die nur dann realistisch und somit akzeptabel sind, wenn bereits Erfahrungswerte aus der Verkaufshistorie vorliegen. Ist ein Verkaufsgebiet, Produkt oder Kundenstamm dagegen neu, lässt sich eine Umsatzzahl nur schwer beurteilen.

[quote_right]Umsatzziele unterliegen statistischen Gesetzen.[/quote_right]Da Verkaufszahlen jedoch auch statistischen Gesetzen unterliegen, hilft hier der Verkaufstrichter: Überlegen Sie sich, wie viele Kunden Sie besuchen müssen, damit Sie an Projekte kommen, wie viele Angebote (Verkaufschancen) daraus entstehen und welcher Umsatz dadurch realistisch erscheint. In diese Tätigkeiten und Zahlen können Sie ihr Umsatzziel aufbrechen, um einen messbaren und realistischen Ansatz zu vermitteln, der den Umsatzvorgaben gleichgestellt werden kann.

SMART im ganzen Unternehmen statt nur im Verkauf

Ist SMART überall im Unternehmen anwendbar? Durchaus, denn in jedem Unternehmen gibt es Vorhaben und Ziele auf dem Weg zum Erfolg. Häufig helfen Zielvereinbarungen mit Mitarbeitern dabei sie zu motivieren und auf eine Aufgabe oder ein Vorhaben einzustimmen.

Eine genaue Definition von dem, was das Unternehmen vorhat und wo es hin will, sind von Bedeutung. Dazu sind Leitgedanken und eine ausformulierte, spezifische Firmenphilosophie zu empfehlen, die von den Mitarbeitern seriös geschätzt und verfolgt wird. Haben Sie noch weitere Ideen, wo SMART(e) Ziele nötig sind, würden wir uns über Ihr Kommentar freuen.

SMART steht für eine Strategie auf dem dem Weg zum Erfolg. Integrieren Sie diese bewusst in ihre Aufgaben, wird es für Sie nach ein paar Erfolgserlebnissen sicherlich zur Selbstverständlichkeit, die Methode immer und überall anzuwenden.