Mehr als nur ein Vertriebstraining bietet das U.S.-amerikanische Unternehmen Miller Heiman. Die vor über 30 Jahren entwickelte Verkaufsmethode ist seit 2013 auch in Deutschland gut aufgestellt und findet zunehmendes Interesse bei Verkäufern, die ihren Beruf nicht nur aus der Praxis sehen.
Es ist eine Methode, die zu mehr Erfolgen beim Verkaufen führt. Bluesheets, die zunächst wie eine komplexe Excel Tabelle aussehen, bieten Verkäufern eine Übersicht und Bewertungsmöglichkeit ihrer existierenden Verkaufschancen. Wenn du heute von “Vertrieb” statt von “Auftragsbearbeitung” sprichst, bist du bereits mitten im strategischen Verkauf angelangt.
Ein strategisches Vertriebskonzept wird immer dann wichtig, sobald zwei oder mehr Personen an der Kaufentscheidung teilnehmen. Das Vorgehen von Miller Heiman sieht nach einer entsprechenden Informationsbeschaffung, eine Analyse der Verkaufssituation vor.
Darauf basierend wird eine Strategie entwickelt und angewendet. Der Prozess verläuft dabei nach Schema-F, so dass andere Mitarbeiter bei ausreichender Dokumentation im CRM System, theoretisch an jedem Punkt übernehmen könnten.
Strategischer Verkauf bedeutet hier
- Planung des optimalen Vorgehens in einer Verkaufssituation
- Ermittlung seines Standpunktes beim Kunden
- Verbesserung der Erfolgschance
- Vermeidung unerwünschter Situationen und
- Generierung von zusätzlichen Verkaufschancen
Die entsprechende Marketingstrategie unterstützt den strategischen Vertrieb dabei nicht nur, sondern arbeitet Hand in Hand. Der Vertrieb kann dabei etwa durch Storytelling und Videos für seine Kundengruppen partizipieren.
Miller Heiman „Bluesheet“ vertriebsfördernder Prozess mit Red Flags
Das Bluesheet-Konzept zur Bewertung von Verkaufschancen sieht vor, dass der Verkäufer zur richtigen Zeit, mit den richtigen Beteiligten, zum richtigen Gespräch zusammen trifft. Dabei hilft der Prozess, die nötigen Aktionen zu planen und zu überwachen. Dieser beinhaltet sechs Punkte, mit denen sich der Verkäufer an jedem Projekt intensiv auseinander setzen muss.
- Aufdeckung der Stärken (Strengths) und Gefahren (Red Flags)
- Recherche der beteiligten und entscheidenden Personen
- Kundenerwartungen (Win-Result-Statement)
- Wettbewerbsbewertung
- Auswahlverfahren der Idealzielgruppe (Customer Profile)
- Vermeidung von Berg und Talfahrten aufgrund des Verkaufstrichters
Hier wird stets anhand der entlarvten „Stärken und Gefahren“ die globale Ist-Situation beim Kunden verfolgt. Kennt man beispielweise nicht alle Entscheider, besetzt man diesen Punkt mit einer Red Flag. Hat dagegen Ihr Chef eine gute Beziehung zu einem Einkäufer, würde man das in der Verkaufssituation als Stärke betrachten.
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Stärken (Strengths) |
Gefahren (Red Flags) |
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Worksheet Methode zur Abstufung der Prioritäten und Beurteilung von Anfragen
Bevor man mit der Analyse seiner Vertriebsaufgaben anfängt, muss zwischen lang- und kurzfristigen Zielen unterschieden werden. Die Kurzfristigen sollten dabei solche Verkaufschancen aufzeigen, die sich auf ein Produkt bzw. eine Dienstleistung beziehen und sich gleichzeitig messbar- und terminierbar in einer einzelnen Transaktion klarstellen. Man lernt in dem Training unter anderem, wie sich solche Opportunities unterscheiden lassen und dass diese nicht durch ein UND verknüpfbar sind.
Dadurch vermeidet man Missverständnisse und Überraschungen während man an dem Projekt arbeitet und letztendlich auf die Bestellung wartet. Ein Projekt bzw. die Verkaufschance kann nur aus mehreren Teilen bestehen, wenn die Entscheider und der Abschlusszeitpunkt beider identisch sind.
Tipp 1: Erstelle dir ein Formular mit den Feldern „Firma, Produkt, Umsatz, Abschlussdatum und Einschätzung“ und beschreibe jede einzelne Transaktion anhand der Daten darin klar und eindeutig. Am wichtigsten ist hier, Missverständnisse im Abschlussdatum zu vermeiden. Dieses könnte sich schließlich auf die Bestellung, die Auslieferung, Vertragsdatum oder auch auf eine mündliche Zusage beziehen.
Tipps 2: Nutze das Setter-Closer-Prinzip in deinem Sales Script, um den Abschluss gezielter in die Bahnen zu lenken! Beim Setter-Call erfolgt die Bedarfsermittlung und im Closer-Gespräch wird das konkrete Angebot inkl. Leistungspaket, Preisen und Konditionen vorgestellt. Die Vertriebsmitarbeiter als Team können dadurch effektiver arbeiten, da sie für ihre Thematik wie am Fließband besser spezialisiert sind.
Die Bluesheets berücksichtigen Gefühle beim Verkaufen
Die Miller Heiman Methode ignoriert nicht das Bauchgefühl, das in Verkaufssituation spätestens bei der Einschätzung der Auftragswahrscheinlichkeit eine Rolle spielt. Als Begriffe werden die folgenden (ins Deutsche übersetzten) Anhaltspunkte für die gefühlte Ausgangssituation verwendet, die du in dem Formular unter „Einschätzung“ ergänzt, oder anhand einer eigenen Terminologie festlegen könntest.
Skala: |
Positiv: |
Negativ: |
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1 |
Alles Okay |
Bedenken |
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2 |
Gutes Gefühl |
Schlechtes Gefühl |
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3 |
Sicherheit |
Besorgnis |
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4 |
Großartig |
Angst |
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5 |
Euphorie |
Panik |
Da durch zu viel Gelassenheit oder Euphorie, nicht unbedingt von einem sicheren Geschäft auszugehen ist, sollte man während solcher Gefühlssituation ganz besonders auf den Verlauf des Verkaufszyklus achten. Die fettmarkierten, positiven Gefühlsausdrücke, sind in der Angebotsphase anzustreben. Für alle anderen Ausdrücke sollte man in Erwägung ziehen, die Punkte mit einer roten Flagge zu kennzeichnen.
Wer empfindet Handlungsbedarf und welche Kundenerwartungen bestehen?
Rote Flaggen sind dabei nichts Negatives, sondern signalisieren lediglich die Bereiche, an denen man noch arbeiten muss. Ein Bluesheet ohne Red Flags wäre demnach sinnlos, da die Bestellung des Kunden quasi schon auf dem Tisch liegen müsste.
Bei der Bewertung der beteiligten Personen (Entscheider, Endbenutzer, Bearbeiter und Coach), wird nicht nur deren Rolle und Einflussmacht bewertet, sondern auch die Haltung zur Dringlichkeit der angefragten Leistung. Entsprechend der Strategie, der Wettbewerbssituation und der Position im Verkaufstrichter, können konkrete Aktionen und Maßnahmen abgeleitet werden.
Dabei hält man stets ein Auge auf sein Idealkundenprofil, um sich den Aufwand bewusst zu machen, falls es sich um ein Geschäft zu handeln scheint, dass von der eigentlichen Ausrichtung bzw. Zielgruppe abweicht.
Das Miller Heiman Training, Zertifikat und Bluesheet PDF Download
Die Miller Heiman Europe GmbH bietet das Bluesheet Training „strategisches Verkaufen“ als eineinhalb Tagesseminar an, in welchem die Teilnehmer anhand praktischer Beispiele, den Umgang mit dem Bluesheet lernen. Das dazugehörige Hintergrundwissen wird dabei nicht nur auf Papier geliefert: Miller Heiman bietet per Zugangsdaten dauerhaften Online-Zugriff auf virtuelles Trainingsmaterial, ebenso wie die per Download erhältlichen Arbeitsformulare. Nach bestandenem Test wird ein Zertifikat ausgestellt, wodurch man sich als „Strategic Selling Alumni“ bezeichnen darf.
Die Methode bietet als Patentrezept besonders größeren Unternehmen eine einheitliche Vertriebssprache und sichert den Bearbeitungsstatus von Verkaufschancen, wenn Vertriebsmitarbeiter die Stelle wechseln, bzw. an andere übergeben müssen. Durch rote Flaggen wird man dabei sensibilisiert, die wichtigsten Bereiche sofort zu verarzten und eventuelle Gefahren dauerhaft zu verfolgen.
Kostenloser Download: 33 Vertriebsplan Vorlagen inkl. Miller Heiman Bluesheet
Fazit: Auch wenn man im Umgang mit Bluesheets schon eingeübt ist, erfordert es doch einiges an Zeit, da eine intensive Auseinandersetzung nötig ist, um eine Verkaufschance richtig einschätzen zu können. Am Ende hilft es jedoch die wichtigsten Projekte bzw. Prioritäten festzustellen, welche die lukrativsten Geschäfte versprechen. Anfangs sollten 5 bis 10 Bluesheets für die eher größeren Opportunities ausreichen, die man wirklich wochenaktuell hält und pflegt, um experimental einen Nutzen für sein Tagesgeschäft festzustellen.
P. S. Neben dem Bluesheet gibt es auch Goldsheets, die im Gegensatz zu Verkaufschancen, bei der Anlalyse von Kunden und deren gewünschten Entwicklung helfen können.
