Können Sie sich noch an das berühmte Filmzitat aus „Der Pate“ erinnern? “Ich mache Ihnen ein Angebot, das Sie nicht ablehnen können“ – Marlon Brando wusste schon in der Titelrolle wie man das macht. Allerdings ist hier etwas anderes gemeint. Unser Alltag ist schließlich nicht Hollywood. Und daher gibt es eben auch Angebote, die abgelehnt werden – aber das muss nicht sein.

Gastbeitrag von Stephan Heinrich

Sagen Sie einfach „ja”

Wie gestalten Sie Ihre Konzepte, Vorschläge oder eben Angebote? Wie gehen Sie vor, wenn jemand sagt: „Machen Sie mir bitte ein Angebot?”, ” Bitte schreiben Sie Ihren Vorschlag mal in ein paar Sätzen zusammen”, “Wenn Sie mir einen schriftlichen Vorschlag machen, schaue ich mir das gerne an”. Was tun Sie als nächstes?

Viele würden sinngemäß antworten: Na ich mache das Angebot, was sonst? Aber ist das klug? Was können wir tun, um die Annahmewahrscheinlichkeit erheblich zu steigern? Wie erreichen wir dass wir nur noch annehmbare Angebote machen?

Die Antwort ist so einfach wie genial: Wir fragen den Entscheider. Moment mal! Ist das denn überhaupt möglich? Was sagt der denn dann? Ich will doch ein Angebot machen – was soll ich ihn denn da fragen? Manche befürchten eventuell, dass so eine Frage die Chance auf eine Zustimmung noch verschlechtert.

Klare Sicht begünstigt Treffer

Wenn Sie ein Ziel erreichen wollen, dann müssen Sie dieses Ziel irgendwie vor sich sehen. Ein unklares Ziel kann man auch treffen, aber das ist dann Glück. So wie beim Lotto. Sie wissen vorher nicht, welche Zahlen Sie ankreuzen müssen, um zu gewinnen. Also kreuzen Sie irgendwelche Zahlen an. Manchmal gewinnt man so. Aber es gibt kein klares Erfolgsrezept , außer möglichst viele Lottozettel abzugeben, um die Chance auf einen Treffer zu erhöhen.

Viele Menschen verhalten sich bei Ihren Vorschlägen und Angeboten wie Lottospieler. Sie schreiben hinein, was ihnen gefällt und hoffen dann, dass es passt. Mit etwas Glück klappt das auch. Aber reicht das im professionellen Kontext aus? Kann man darauf eine Strategie aufbauen?

Auch Angebote haben eine Halbwertszeit

Was sollte Sie davon abhalten, künftig bevor Sie ein Angebot abgeben diese Frage zu stellen: Gerne möchte ich einen Vorschlag machen, der für Sie annehmbar ist – Was müsste aus Ihr Sicht in den Vorschlag hinein, damit Sie Ja sagen können?

An dieser Stelle werden Sie vielleicht erwarten, dass Ihr Gesprächspartner sagt: Das müssen Sie doch selbst wissen, was in Ihr Konzept hineingehört. Zumindest scheint das auf den ersten Blick dass eine solche Antwort kommt. Aber das ist in der Praxis ganz anders.

Beispielshalber könnte der Dialog sich so anhören, wenn es um ein Angebot für die Programmierung einer neue Website, die darauf optimiert sein soll, die Umsätze mit einem bestimmten Produkt zu steigern. Es könnte sich genauso um eine völlig andere Dienstleistung handeln, aber nehmen wir einmal dieses Beispiel.

Kunde: Gut. Dann machen Sie mir mal ein Angebot für die neue Website.
Anbieter: Gerne. Und damit das Angebot auch Ihre Zustimmung findet: Was soll darin stehen, damit Sie begeistert sind?
K: Na der Preis.
A: Ja selbstverständlich. Der Preis beträgt x €. Und darüber hinaus? Wenn Sie sich vorstellen, dass das Angebot vor Ihnen liegt – was intessiert Sie noch?
K: Na die Lieferzeit sozusagen, also wie lange es dauert bis ich meine neue Website habe.
A: Was wäre für Sie eine akzeptable Lieferzeit?
K: Auf jeden Fall wenig als 2 Wochen.
A: Das schaffen wir sogar in einer Woche. Und was noch ist für Sie entscheidend für Ihre Zustimmung?
K: Sonst fällt mir jetzt nichts mehr ein…
A: Gut also angenommen, sie bekommen das Angebot für Ihre neue Website, die wie verainbart darauf optimiert sein wird, die Umsätze mit Ihrem neuen Produkt zu steigern. Das Angebot enthält alle Details zur geplanten Website, mit dem Preis von x und der Lieferzeit von einer Woche – wenn Sie dieses Angebot heute abend vorliegen haben – bis wann kann ich mit Ihrer Zustimmung rechnen?

Vielleicht fragen Sie sich, ob es zu direkt ist, beim dem Vorschlag gleich nach der Zustimmung zu fragen. Aber ist es nicht so, dass man Angebote nur deshalb macht, damit sie angenommen werden. Schließlich ist es völlig unsinnig Angebote zu machen, die ohnehin nicht angenommen werden. Also ist es doch sehr sinnvoll, sich auf das Ziel der Annahme zu konzentrieren. Und wenn es angenommen werden soll, dann muss doch die Sicht des Empfängers klar sein. Sie müssen verstehen, was aus der Perspektive des Empfängers annehmbar ist. Und das geht nur durch fragen.

Tippen oder Gewinnen

Man kann sicherlich auch dann Aufträge bekommen, wenn man nicht versteht, was der Kunde will. Es gibt Verkäufer, die sind jahrelang erfolgreich, ohne sich jemals für die Perspektive des Kunden interessiert zu haben. Allerdings kann man das nur als Glück bezeichnen. Wie beim Lotto. Da haben die Spieler auch ihre Scheine ausgefüllt, ohne zu wissen, was die Gewinnzahlen sein werden. Und manchmal gewinnt man. Zigtausenden erscheint diese Gewinnaussicht attraktiv genug um Lotto zu spielen.

Wenn Sie sich nicht auf Ihr Lotto-Glück verlassen wollen, sollten Sie von jetzt an die Zustimmung schon vor der Abgabe eines Lottoscheins, äh nein Angebotes, zu erhalten. Wenn Sie Ihre Einstellung dazu kritisch überprüfen, werden Sie schon bald feststellen, dass es mehr als sinnvoll ist, nur noch annehmbare Angebote zu machen. Für die Leser dieses Artikels könnte auch noch ein Artikel in meinem Blog hilfreich sein. Dort bekommen Sie eine Checkliste, mit der Sie Ihre Angebote optimieren können.

Stephan Heinrich gilt als “Der Zuhörer” unter den Verkaufstrainern und hat sich mit über zwanzig Jahren Vertriebserfahrung als führender Experte profiliert. Mit bis zu 500 Millionen Euro Umsatzverantwortung kennt er das Business mit Top-Entscheidern und ist mit praxisnahem Wissenstransfer durch seine Bücher und Seminare bekannt.

Ja, ich will: So steigern Sie den Sexappeal Ihrer Angebote
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3 Gedanken zu „Ja, ich will: So steigern Sie den Sexappeal Ihrer Angebote

  • 7. November 2013 um 13:44
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    Netter Artikel, liest sich sehr positiv.
    Aber wie sieht es in der Realität aus, also mit realistischen Werten?
    Nehmen wir das gleiche Beispiel, nur dauert die Fertigstellung der Website 6 Wochen (kürzbar auf 3 Wochen bei erheblichen Mehrkosten) und der Preis muss zuvor, bedingt durch die Wünsche des Kunden was Module angeht, kalkuliert werden.
    Dann kann man den Preis noch gar nicht sagen und muss von vorn herein die Fertigstellung innerhalb von 2 Wochen ablehnen.
    Wie wäre dann das Gespräch noch in eine positive Richtung zu lenken?

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    • 8. November 2013 um 12:13
      Permalink

      Wenn es wirklich 6 Wochen dauert wäre der Dialog so:


      K: Na die Lieferzeit sozusagen, also wie lange es dauert bis ich meine neue Website habe.
      A: Was wäre für Sie eine akzeptable Lieferzeit?
      K: Auf jeden Fall wenig als 2 Wochen.
      A: Nach jetziger Schätzung ist die Lieferzeit 6 Wochen. Bei Einsatz von mehreren Ressourcen mit Mehrkosten von x€ sind auch 3 Wochen denkbar. Ist das Angebot unter diesen Prämissen für Sie annehmbar?
      K: (entweder) Na gut. Wir sind ja nicht auf der Flucht. 6 Wochen geht auch.
      K: (oder) Tut mir leid. Wir haben einen engen Zeitplan. 2 Wochen oder gar nicht.

      Und auch jetzt ist sofort klar, ob es Sicht lohnt weiter mit diesem Kunden zu reden…

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  • 7. November 2013 um 18:58
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    Toller Input – klar und erfrischend anders.

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