konjunktiv-im-vertrieb-ist-toedlich

Ich würde heute gern einen Artikel schreiben. Das könnte ich auch, wenn da nicht die Zeit wäre, die ich dafür bräuchte. Das Ende vom Lied wäre, dass ich keine einzige Zeile schreiben würde. Jetzt mach ich es aber, ich schreibe einen Artikel.

Gastbeitrag von Tobias Ain

Wahrscheinlich kennen Sie diesen Spruch auch: “Ich würde ja gerne …”. Und ganz ehrlich, was wir gern würden werden wir nie tun. Der Konjunktiv ist eine der größten Bremsen für unser Tun. Der Konjunktiv behindert uns gewaltig, etwas durchzuziehen. Und gerade im Verkauf ist er eine der großen Umsatzbremsen.

Was wir alles würden, wenn wir könnten

Der Konjunktiv wird auch die Möglichkeitsform genannt. Warum Möglichkeit? Naja, es ist schon möglich, das ich das was ich im Konjunktiv sage auch tue. Die Wahrscheinlichkeit, dass ich es nicht tue ist allerdings ungleich größer.

Konkretes Beispiel: Wir würden die Kundenzufriedenheit gern erhöhen. – Was bedeutet diese Aussage, also was will der Satzschöpfer uns wirklich sagen? Die Botschaft, die beim Gegenüber ankommt ist: Ich habe die Absicht, aber ob ich wirklich die Kundenzufriedenheit erhöhe, steht in den Sternen. Außerdem fehlt neben der Absichtserklärung auch das Wie, also mit welchen Mitteln will er das Ziel erreichen. Zusätzlich haben wir es noch mit einem sogenannten “Weichmacher” zu tun. Das Wort “gern” zeugt nicht gerade von einem “Ja-ich-tue-es”.

Und nun nochmal der Satz in “richtig”: Wir werden die Kundenzufriedenheit durch bessere telefonische Erreichbarkeit erhöhen. – Wie klingt dieser Satz in Ihren Ohren? Viel besser, oder? Wenn sie etwas tun werden haben Sie sofort eine höhere Verbindlichkeit. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihr Vorhaben verwirklichen ist gleich um ein exorbitantes Vielfaches gestiegen. Ihre Absicht ist klar und Sie werden alles dafür geben. Und dann gleich noch eine Strategie, wie Sie es erreichen wollen hinterher, nämlich durch bessere telefonische Erreichbarkeit. Na da kann kaum noch was schiefgehen.

Übrigens, wenn Menschen behaupten sie würden ja gern etwas bestimmtes tun (wenn sie könnten), grenzt das schon fast an eine Lüge, oder sagen wir mal: sehr häufig. Wer so etwas sagt zieht nämlich die Möglichkeit, das er es überhaupt tut schon mal gar nicht in Betracht. Beispiel gefällig? Wie wäre es mit: Ich würde ja gern mehr Key-Account-Kunden aufbauen … und meist folgt hier noch ein Wenn. Mit einem solchen Satz gibt Derjenige die Verantwortung für sein Tun ab und damit auch für den Erfolg.

Würdest Du gern mit mir ausgehen?

Stellen Sie sich diese Unverbindlichkeit des Konjunktivs mal in der Liebe vor. So nach dem Motto: Ich würde gern mit dir ausgehen. – Ich sag Ihnen gleich: Das wird nix. Entweder Sie wollen ausgehen oder nicht. Aber nicht Sie würden. Und tatsächlich ist vieles im Verkauf ähnlich wie in der Liebe. Wenn Sie Menschen überzeugen wollen brauchen Sie keinen Konjunktiv. Es sei denn, Sie wollen sich bewusst ein Hintertürchen offen lassen. Sie wissen also noch nicht ob Sie eine Sache wirklich wollen.

Vielleicht wollen Sie mit der betroffenen Person nur unter bestimmten Umständen ausgehen. Solche Sätze enthalten dann häufig noch ein Wenn. Also: Wenn meine Mutter heute nicht zu Besuch kommt, würde ich gern mit dir ausgehen.

Ist unser Tun nicht an Bedingungen geknüpft, benutzen wir ja dann auch Sätze wie: Wir machen das ohne Wenn und Aber. Oder um es anders auszudrücken: Ohne Konjunktiv.

Würden oder wollen Sie verkaufen?

Der Satz: Lieber Kunde ich würde Ihnen gern was verkaufen. – Führt selten zum Ziel. Wie kann ich hier als Verkäufer besser zum Abschluss kommen? Wie wäre es mit dem Satz: Lieber Kunde ich verkaufe Ihnen was – ? Der ein oder andere Verkäufer hat wahrscheinlich Bauchweh mit solchen Formulierungen. Hört sich ein bisschen zu sehr nach Hardselling an, oder? Aber gleich zum Konjunktiv überzugehen, hört sich auch nicht wirklich überzeugend an.

Zwei Möglichkeiten möchte ich Ihnen hier anbieten: Erstens Sie machen eine “Wenn-dann-Formulierung” daraus. Also geben dem Kunden ein Warum, einen Grund warum er kaufen wird. Der Satz könnte dann wie folgt lauten: Lieber Kunde wenn das Angebot Ihren Wünschen entspricht, dann verkaufe ich Ihnen das. – Verbindlich und trotzdem nicht zu hart, oder?

Zweite Möglichkeit (und die sollten Sie so häufig wie möglich in Betracht ziehen) ist die Idee, dass Sie nicht dem Kunden etwas verkaufen, sondern ihn ganz einfach kaufen lassen. Die einfachste Methode den Kunden dort hinzuführen, ist durch gezielte Fragen wie: Was sagen Sie dazu? – Oder: Wofür können Sie unser Produkt einsetzen … Sie merken schon, offene Fragen, also die man nicht einfach mit Ja und Nein beantworten kann wirken hier noch besser.

Nicht Probieren – Machen

Kennen Sie das auch, das Menschen auf einen Vorschlag von Ihnen mit dem Satz: Ich probiere das Mal. – reagieren. Ist zwar kein direkter Konjunktiv, aber mal ganz ehrlich, klingt das nicht ganz stark nach “Möglichkeitsform”, nach “ich würde ja gern wenn…”?

Auch hier wieder ein schönes Beispiel aus der “Liebeswelt”: “Schatz liebst du mich?” – “Ja, ich probier`s”. – Na wenn es da mal nicht mindestens großen Ärger gibt, bei so einer frevelhaften Antwort. In Wirklichkeit heißt doch “probieren”, ich gebe mir gleich die Entschuldigung, dass es nicht klappen könnte.

Wenn Sie eine Sache nur probieren wollen, dann lassen Sie es doch am besten gleich. Es sei denn, Sie wollen ein köstliches Eis “probieren”, das dürfen sie natürlich gern. Vielleicht wollen Sie ja auch nur probieren, etwas zu verkaufen. Spaß beiseite, wenn Sie etwas tun wollen, dann probieren Sie nicht, tun Sie es einfach.

Leider höre ich dieses “böse Wort” probieren sehr häufig von Verkäufern. Also: Ich probiere diese Einwandbehandlung aus. – Ich probiere diesen Kunden zu kriegen. – Ich probiere mal das ganze positiv zu sehen. – Und so weiter. So wird das leider nix liebe Verkäufer.

Wenn Kunde könnte, würde er wollen

Wie sieht es nun aber aus, wenn der Kunde sich dieser Sprache des Konjunktiv und der Unverbindlichkeit bedient?

Yes No Maybe
Nicht Probieren – Machen

Lassen Sie sich als Verkäufer auf keinen Fall einwickeln. Mit Vielleicht-Aufträgen machen Sie keinen Umsatz. Sobald Sie einen Konjunktiv auf Kundenseite hören, müssen bei Ihnen die Alarmglocken so was von angehen. Oder ganz klar: Jemand der kaufen würde kauft nicht!

Vielleicht geht es ja nicht mal um das Kaufen, sondern um den nächsten Termin oder das nächste Telefonat. Geben Sie sich auf keinen Fall zufrieden mit einen: Ich würde Sie dann anrufen. – Wird er nicht!

Was ist also zu tun? Wenn der Kunde keine verbindliche Abmachung mit Ihnen trifft, hat er einen Grund. Er ist sich also noch nicht sicher ob er kaufen soll, den Termin machen soll oder mit Ihnen nochmal telefonieren wird. Die Lösung: Wenn er noch keinen Grund dafür hat, geben Sie ihm einen. In Wirklichkeit sagt der Kunde doch: Ich würde bei dir kaufen WENN … – Dieses WENN sollte Sie interessieren. Also fragen Sie nach. Verkäufer die gute Fragen stellen kommen also auch an dieser Stelle viel weiter als der Durchschnitt.

Fragen Sie also zum Beispiel: Herr Kunde, was brauchen Sie noch für Ihre Entscheidung? – Wann kann ich mit einer Entscheidung rechnen? – Oder Sie nehmen selbst das Heft in die Hand und schlagen zum Beispiel vor, was der nächste Schritt sein wird. Zum Beispiel, dass Sie sich morgen nochmal bei ihm melden.

Wer also den Auftrag bekommen würde, bekommt ihn nicht. Wer klar kommuniziert, kommt leichter zum Ziel. Lassen Sie also wenn es geht den Konjunktiv möglichst da wo er am liebsten ist: im Deutschunterricht. In diesem Sinne: Viel Spaß beim Verkaufen!

Tobias Ain ist als erster Verkaufsspaßtrainer® Europas der Experte, wenn es beim Verkaufen um Freude, Spaß und Enthusiasmus geht. Getreu dem Motto “Verkaufen ohne Spaß ist wie Hühnersuppe ohne Huhn”, hat er sich mit 21 Jahren vom jungem Verkäufer zum Vertriebsexperten und Autor etabliert. Dabei begeistert er in seinen Seminaren und Vorträgen durch seine humorvolle, bildhafte Art nicht nur seine Teilnehmer, sondern auch die Medienlandschaft und Namenhafte öffentliche und private TV Sender.

Der Konjunktiv ist dem Auftrag sein Tod
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